ic采购是什么意思，ic采购如何跟供应商询价
chanong
|作者：海外电商博主@kawawalk3
指数：
1——联系我们
2—— 寻找合作伙伴
3——NiuX代理
4—— 什么是半导体？
5——IC成本
6—— 产品选择
7—— 通用产品成本和价格
8—— 特种产品成本和价格
9—— 专业
10——想要代理！
1. 联系我们
在我们的日常聊天中，经常听到很多买家反映代理商态度不好，打电话时不理我们，索要样品时却推辞，得到的答复与我们预想的不一样。
作为供应商，几乎每个人都有过这样的经历，很多客户都是从打电话询问价格、比价开始的。然后就会告诉你的价格比较好.供应商听到这个消息后往往会失去兴趣。因为你的收入不小心被泄露了。你不会成为他们的好客户。
你关心的是价格，而不是产品，以后我想和你做生意，今天价格低我就来，明天价格高我就走。供应商更喜欢稳定的客户（数量不是最重要的）而不是徘徊的客户。
一些客户认为他们的需求足够大，足以对代理商产生足够的吸引力。但是我们都知道，数字越大，就越麻烦。如果客户不提及订单，就会出现大量积压，如果不能满足交货日期，就会导致客户的抱怨和投诉。天气能有多少次平静？多么两难啊！
此类客户往往仍在原厂家的黑名单中，即使获得了此类客户，原厂家也往往告诉他们，他们已经是有一段时间的客户了，因此代理商不敢轻易向厂家注册并下订单。长时间的相处没有必要互相碰撞。多么无耻啊！
一些常用组件无需向原始制造商注册即可订购。不是他们没有好价格，而是因为你不是他们认为的好客户，他们不敢给你好价格，因为他们和你没有默契。如果他利用自己的价格压低其他代理商并通知原厂，他就有麻烦了。
因此，在选择研发产品、寻找经销商时，首先应说明自己的基本情况，并请他们推荐一款兼容FAE的产品。在我们的销售处，我们会向您提供一个参考价格（您可以自行决定，并且是折扣后的成本价）。然后，按照步骤索取样品或购买。
如果你想购买，需要先介绍一下情况。如果您使用过原厂产品，则必须进行“注册”。因此，您应该首先讨论成为他们客户的可能性。如果提前明确的话，应该有很多方法可以克服。如果可能的话，讨论产品质量保证（质量不是重点，因为它主要由原制造商保证）、库存和交货时间，最后是价格。
这是代理了解您、评估您并继续进一步讨论的良好开端。
了解经销商的库存和供应能力是重中之重，每个经销商都有自己的业务政策和产品重点。您的客户的需求和优先事项是否一致？这很重要。大机构有大生意，但那里的东西可能不是你想要的。
代理商也有能力获得货物，特别是在货物供应不足的情况下。早下单并不意味着就能早收到货，这还要看原厂的实力。我想有很多顾客都尝过这个味道。
一旦供应和交货得到保证，最后重要的就是价格。之所以最后谈价格，并不是因为价格不重要，而是因为价格没有保障，就如同无源之水、无本之木。设定一个好的价格意味着什么？
零部件业务通常不是一次性交易，并且具有长远的未来。不用担心，随着未来成本的降低，价格可能会逐渐下降。 （降低成本的方法稍后会说明）
所以，我个人的看法是，客户购买最重要的是质量，然后是交货时间，最后是价格。
在选择知名品牌的产品时，首先要考虑的是质量是否有保证。即使偶尔出现问题，总会有一个解释，不会有人承担责任。
准时交货最重要，早交货会影响库存评估，晚交货会影响生产和销售。
价格将在最后讨论。即使质量、交期出现问题，�**逡灿涝恫换崂斫狻Ｕ馐强梢栽碌模蛭鄹窈芎谩７垂此担媚懵蛄苏飧霰阋嘶酰圆返闹柿俊⑸⑹谐∮杏跋炻穑�
2.寻找合作伙伴
有经验的买家关注产品的顺序是质量、交货时间和价格。他明白价格并不是最重要的。如果质量有问题并且交货时间各不相同，那么设定最低价格是没有意义的。
即使没有质量问题，拥有大量库存来持续生产还有意义吗？增加的资金占用费和管理费可能已经抵消了所谓的“公允价值”。如果产量发生变化，减少使用或不使用，则利润将超过损失。
因此，在确认自己可以成为该代理商的客户后，首先应该考虑保证产品的质量。当然，对于顶级品牌来说，这些问题就不用担心了。
交货问题至关重要，尤其是一些关键芯片没有二品牌替代品，一旦出现问题，可能会关系到采购的生死存亡。原厂往往无法解决这个问题，交货时间一般为8周或12周，库存由经销商控制，对经销商来说供应是一个挑战。
这时，要考虑的是代理商的客户群而不是资金实力，这一点非常重要。这是因为，即使是资金实力雄厚的代理机构，也不能为每个客户提供大量的库存。客户应该对该机构的主要产品感兴趣，但如果该机构主要推广和销售的产品正是您所需要的，那么它就是您最理想的供应商。
由于相同的客户群，我们往往在该领域拥有强大的技术支持能力，并且经常在产品开发过程中提供意想不到的整体解决方案。他们的FAE 整天都在玩这些芯片。他们了解客户在产品开发和生产过程中通常遇到的所有问题。当你绝望的时候，他们往往会解决你的燃眉之急。
由于经销商拥有相同的客户群，可以向原厂索取更多的货品，议价能力更强，可以从原厂获得最好的价格，因此客户可以为企业争夺最好的价格创造条件。
正因为有这样的客户群，所以原厂推出新产品时，首先想到的是自己，依靠自己的技术支持和销售能力，将新产品先交付给客户。这样，您的新产品就可以领先竞争对手一步。
第四，拥有相同的客户群自然会让你准备更多的库存，而新客户的到来让你有信心准备更好的库存。自然，交付会更加可靠。
第五，客户群相同，换单更方便。此时，代理商通常不会关心订单的增加、减少，甚至取消（尽管代理商会非常关心您下了订单后到处乱跑）。
这个非常重要。不要以为不用付款就可以一通电话取消订单。你对此无能为力。如果这不起作用，请寻找其他代理。请注意，这种方法会产生无限的后果。主芯片经销商数量有限，如果知名度较高，原厂或经销商会特别关注。即使你听从命令，其他特工也可能不会微笑着跟你打招呼。因为一不小心，就会给他们挖坑。
市场变化通常很难把握，特别是如果您的客户还不是这个市场的领导者。今天收到订单后，我就在下单、索取、跟踪等方面努力。明天，客户的订单已被取消，我们正在考虑取消或退货订单。因此，在采购中时刻考虑订单的添加和取消并能够自由进退是非常重要的。
保证了质量和交期，我们再来谈价格。价格非常敏感，因此只有在一切完成后才能协商价格。普通芯片的价格由代理商确定。一些主流芯片的价格通常由原厂控制，根据客户情况通过经销商提供不同的价格。
如何从原始制造商或经销商处获得优惠价格？
如果您是行业领导者，您可以依靠您的产量和市场地位来获得您期望的价格。
如果您是这样的人，请不要担心。通常，使用两个或多个品牌的芯片来制造产品。增加较贵产品的数量并减少较便宜产品的数量。这是你手中的王牌。
厂家和经销商对于这种市场份额是非常小心的，所以客户用一点还好，但是绝对不允许给竞争对手用！为了确保和改善这样的分享，他们会尽力满足您的要求。哈哈哈，价格自然好谈。
就设计公司（制作或销售方案的公司）而言，其直接采购量可能不大，但其对市场的影响力和推广力却不容小觑。王牌是，如果你给我一个好价格，我会将你的芯片设计到我的解决方案中，但如果我没有得到一个好价格，我会寻找另一家公司。
当然，如果行业内有管理资源，可以充分利用。
如果您是一个无名小卒并且一无所有，最好与您的经纪人讨论此事。看看代理能否巧妙地改变现状，让你发财？均匀地提供大客户的货品。当然，这不是我们可以随便谈论的事情，我们也只能等到水出来了。
找对象的时候，越漂亮越好，综合能力最好的才是最好的。寻找供应商也是如此。
3. NiuX代理
又听到买的朋友抱怨了，不过中介人很好，打电话后还让我给他发邮件。当我再次打电话时，她不耐烦地接听，匆匆说了几句话，然后又挂断了，真是太棒了！我有事要做，但我不感兴趣。
哈哈，我不能这么说，家家都有一些难念的经。
买家可能不知道，这也是来自销售代理的压力。看看我的理解能否解释原因。
代理销售人员的销售目标是什么？很多人认为这是�**宓囊患嵌猓胰衔⒎侨绱恕�
销售指标的临界值是由公司本身的独特属性决定的。销售背后是FAE、物流、人力资源、后勤、�**濉旃摇⒉挚狻⒂⒉盥谩Ｎ颐�**惯将它们产生的费用归类为销售费用。
无论你是一家什么样的公司，采用什么样的销售策略，都会产生相应的销售费用。结合销售利润率，确定企业所需的最低销售量。直销是我们公司最基本的销售目标。
为了供大家参考，我们将两家上市机构的公开数据汇总如下，我们来分析对比一下。
*此数据为估计值。一般来说，公司规模越大，直销人员占公司员工总数的比例越小，一般为1:1。
如果你看一下这些公司的营业利润和员工数量，就可以发现他们都不是小型机构，但就这些大型机构而言，直销工程师的年销售额约为400万美元。马苏。经测算，所需人民币销售额约为3000万元。换句话说，你每个月需要有300万日元的销售额。
典型销售人员的日常工作包括接收大量电子邮件并必须回复其中许多电子邮件。通常，2/3 来自内部，1/3 来自客户。我们每周都会开几次公司会议，推广新产品和解决方案（没有新产品就没有未来的销售），向原厂汇报近期工作，拜访老客户，接收订单，下订单等等。调整（取消或追加）、加急、运送、代收货款等
这样一来，销售人员每天能花多少时间和新客户打交道呢？ 整天也很累，所以相互理解。他们更了解。每笔销售基本上都依赖两三个大客户来实现其目标。事实上，代理商知道公司10% 甚至5% 的客户正在实现公司90% 或更多的目标。事实上，无助的顾客数量正在增加。
主要原因是销售工作量大，也是客观原因。当然，也有主观原因，有的销售人员工作了几年后，产生了一种错觉，因为自己大，公司就大，因为自己强，公司就强。哈哈，如果我自己开公司也能做到这一点就好了！这是另一个理论。
客户和代理商通过电话沟通，不知不觉间，代理商的销售代理已经完成了对潜在客户的评估。如果你真的不感兴趣，你自然会想办法应对。
代理人并不真正感兴趣，所以你不必羞于申请。 “如果你不是大客户，为什么不联系我们呢？”我想这当然是对的，但我们也需要正确匹配客户和代理商。成为代理商并不意味着他们拥有您想要的产品，也不意味着他们一旦拥有产品就会将其出售给您。
不要仅仅因为公司规模更大就指望获得更多产品。由于我们是一家大公司，我们的产品种类繁多，数量多而不是品种多，但没有哪个经销商愿意开一家什么都卖的中药材店。每个经销商都想把最集中的品种卖给最多的客户。
普通销售人员都**惯了，就让他们发挥一下特殊技能吧。
4.什么是半导体？
与分销商沟通时，价格谈判最终是必要的，但在谈判价格之前了解半导体是什么，对谈判价格很有帮助！
什么是半导体？我们问初中老师：“介于导体和绝缘体之间的物质（或材料）就是半导体。简单来说，就是在物体的两端施加电压，电流就是我被教导说：“如果它流动，它就是半导体。”有导体，无电流时有绝缘体，中间有半导体。
原来，高水和低水之间有中水，热水和冷水之间有温水。但是有电流和没有电流之间有什么关系呢？太神奇了！有就是有，没有就是没有！看到这里，你立刻感觉半导体很神秘。
我们问了老师一些问题，但老师大概是觉得我们当时缺乏基础知识，或者不知什么原因犹豫了一下，没有解释什么。
当我进入大学时，我的老师可能认为这个问题太简单了，所以他在课堂上没有提到它。有时候我想在课堂上提问，但我担心我的问题太幼稚，被同学取笑，而且下课后老师就走了。因此，这个问题仍然存在。
工作了几年，有一天我的脑子突然灵光一闪。事实上，这个世界上不存在一种叫做“半导体”的导体。事实上，被称为“半导体”的物质也是导体。如果您不相信我们，请尝试在一块单晶硅上施加电压。多晶硅。电流从中间流过，但从不流过。两者之间，有东西，也没有东西。
事实上，当其表面经过处理时，这种材料的真正特性就会显现出来。一个表面“提取”一些电子，留下一些“空穴”，呈现正极性，而另一表面注入一些电子，使其呈现正极性。它具有负极性，两个经过处理的表面紧密接触，形成“结”，即所谓的PN 结。
这个结很精彩，展现出独特的个性。当向这个结施加正电压时，它的电阻变得非常小，看起来是良导体，但是当施加负电压时，它的电阻变得非常大，它就变成了“绝缘体”。看起来确实如此。也许这就是创造“半导体”这个词的原因，因为半导体似乎在正向是导体，在反向是绝缘体。
同时，无论施加正电压还是负电压，其电流和电压特性不再遵守欧姆定律。它的电阻值不是一个恒定值，而是随着电流和电压的变化而变化。两端连有电线的装置称为二极管。
如果我们再细分这个结的特性，二极管的种类有很多种，利用正向特性的有整流二极管、基准二极管、开关二极管、阻尼二极管、肖特基二极管、光电检测二极管等。发光二极管（LED）。齐纳二极管和隔离（保护）二极管是利用反向特性的器件的典型示例。
如果这个结做得更小，它就变成所谓的“小信号二极管”，如果做得更大，它就变成所谓的“功率二极管”。
将两个结首尾相连或脚对脚连接，然后将电线连接到连接处以创建三极管。注意：头部和引脚是否连接并不重要。它只是两个串联的二极管。
晶体管的特性更加复杂，其应用也更加多样化。这些二极管、晶体管等根据各种需要组合起来就是集成电路，俗称IC。
最初发明半导体的美国科学家实际上在实验室中使用了这种方法，通过将一个表面制成平坦的，将另一个表面制成探针形状并将其压在另一个表面上，形成PN结。后来的后工业化生产根本没有采用这种方法。
这种现象并不是简单地找到经过表面处理的金属并连接起来就会发生的，塑料等绝缘体也是如此。目前普遍认为世界上只有三种材料具有这种性质：硅、锗和一种叫做砷化镓的化合物。这些就是所谓的半导体材料。其中，硅胶是最常用的。原因是它的性能更符合通用要求，而且使用硅制造产品的过程更容易、更便宜。到目前为止，只有“硅谷”存在，“锗谷”和“砷化镓谷”还不存在。
硅从哪里来？沙子！换句话说，半导体行业确实是点沙成金。
不过还有一个问题不太明白，半导体产品的寿命“半无限”是什么意思呢？从理论上讲，有限和无限之间当然存在某种东西，但没有人知道中间是什么。
5、IC成本
与经销商打交道最终需要谈判价格，但既然你了解了半导体，那么了解半导体产品的成本形成对谈判价格时会有帮助！
集成电路制造主要包括产品研发、生产和加工。产品开发是根据市场需求设计相应的产品，生产加工是将设计的产品变成实际产品。
生产加工通常分为前处理和后处理。所谓前端就是芯片的制造，所谓后端就是芯片的封装、测试、封装成最终产品。开发成本包括工艺开发成本和产品开发成本。打个比方，制造IC就类似于做肉包子。有些厨师专门根据顾客的喜好（市场需求）制作不同类型的包子，并配以不同的馅料、形状、大小和颜色。
有些厨师只是将馒头蒸熟，并根据不同馒头的要求设计温度、时间、蒸汽量，从而制作出适合自己的馒头。前者对应IC产品开发，后者对应IC工艺开发。目前，随着IC制造代工服务的兴起，工艺开发往往由这些代工厂来完成，并且已经制定了标准工艺流程，因此IC公司只需专注于产品开发。这样，正常的开发成本也是产品开发成本。这部分的成本和投资风险非常高，而这些风险往往不是由技术本身驱动，而是由市场驱动，开发的产品是否会被市场接受。开发出来的产品是否会被市场接受。
开发成本除以总销售额通常可以被忽略。但如果市场不接受，这些投资就被扔进水里。这是一个奇怪的现象，但是使用大量新技术的产品并没有受到客户的好评，甚至即使是被市场接受的产品有时也会受到一些专家的技术批评。这个例子很常见。材料成本主要包括芯片制造成本和封装成本。加工薯条和蒸馒头类似，如果你有能力一次蒸50个馒头，那么无论你一个一个蒸还是50个馒头，成本都差不多。
重要的是，设备折旧是时间的函数，与产出无关。生产10,000台和同期生产100,000台的折旧费用相同，但折旧率相差10倍。在其他条件相同的情况下，成本相差10 倍。 IC设备通常有4（或5）年的折旧期，而且非常昂贵。 IC 成本等于产能利用率。
同时，IC 是在硅晶圆上制造的。对于相同的硅芯片面积，一颗IC的面积越小，硅芯片�**腎C数量就越多。相同尺寸的硅片设计有不同的线宽，其数量也相差很大。每片硅片的加工成本相同，硅片数量越多，每片硅片的IC成本越便宜。因此，IC的线宽正在无望地缩小，而且看不到尽头，而成本的降低成为了最强大的推动力。 IC的成本是线宽。
同样，随着硅片直径的增加，其面积呈平方增加，硅片上的IC数量近似呈平方增加，同时芯片合格率也随之增加。这也是为什么这些年来硅片面积不断增大，从5英寸到6英寸再到8英寸到12英寸。降低IC成本意味着缩小硅晶圆的尺寸。减小封装尺寸也是一招，不仅可以满足电子产品更小、更轻的需求，还能大幅降低封装成本，尤其是功率器件。由于包装体积较大，包装成本占A.毕竟材料就是金钱，而且不是普通的材料。
减少线宽和剂量对数字IC 具有积极影响。它减小了电子产品的尺寸和重量，同时提高了电路的工作频率并降低了功耗。然而，电源IC 的情况并非如此。大家有没有发现，现在的7805的可靠性已经大不如前了呢？是的，只不过最大输出电流从原来的1.5A降到了1A。功率余量几乎没有了。
另外，最初的封装是全金属TO-3，后来是塑料+金属TO-220，现在大部分封装是全塑料TO-220F，更轻、更小、成本更低。如果超载，它会很快失效。因此，如果继续按照原来的**惯来设计产品，很可能会出现问题。
几乎所有的功率器件，包括IC、晶体管（MOSFET、双极型晶体管、二极管）等，都存在这样的问题。以前，制造商提供了一个指标，并在上面留了余量，但现在提供了一个真正的指标。没有边距。您必须确保自己的保证金。否则，选择xxxxA 或最好选择xxxxB。自然，价格也水涨船高。正面词：开拓创新；负面词：偷工减料！
6、产品选择
很多人认为采购是成本控制和价格谈判的主要作用，但我不同意。
事实上，成本控制的根本不在采购方手中；物料单到了采购方手中，就已经熟了，这是肯定的；采购方的聪明才智只是锦上添花。这充其量只是锦上添花。价格控制的关键在于研发。
如果您需要开发或更新一个产品，您应该选择哪些产品（组件）以及从谁那里选择？确定未来成品的成本。
我认为产品的选择应该依靠产量大、市场上价格完全有竞争力的产品。电视、电脑、平板电脑、空调、电磁炉、遥控器、电动自行车、吸尘器、电表、水表、无线路由器、电脑显示器、打印机以及一些数码产品。使用什么组件？如果这些组件能起到作用，那么您一定应该选择它们。为什么？这些产品是大批量生产的，因此对价格非常敏感。
如果性价比差，质量不可靠，就不会流行，但既然如此，就没有必要寻找其他方法了。虽然你可能无法从这些厂家得到同样的价格，但这些品种的综合成本应该是最具竞争力的。同时，因为量大，很多正品厂家都会提供相同或兼容的产品，以后的货源和价格会更有保�**桑�
一旦你有了想要的筹码，下一步就是选择谁。不要低估要选择的人。你选择的人将决定你将来会向谁购买产品。通常，原厂对代理商管理实行注册制度，如果客户与代理商达成协议，则将客户注册为代理商的客户。此时，除非有特殊情况，其他经销商将无法再向该客户提供服务或产品。同样，该客户也无法找到可以提供该产品或服务的其他代理商。
代理商提供当今消费电子产品中常用的芯片，您可以选择一两个内存大、接口数量比较多的芯片来支持所有产品。我们准备一个统一的板子，并为每个产品重写不同的程序。如果还需要A/D转换接口，带A/D接口的单片机价格会完全不同。你会怎么做？幸运的是，如果转换精度不够高，代理商的FAE推荐了一个可以分三部分模拟A/D接口的小电路，解决了这个问题。如果我的产品比较特殊，一时找不到参考产品怎么办？
选择产品时，原则是尽量适应产品，而不是适应自己。这是什么意思？选择型号时，可以联系多个代理商，询问FAE和销售参考。如果你要选择MOSFET，你能知道在所需的应用范围内，主流、常用的型号有哪些吗？主要参数满足应用要求，但有些参数不理想，你能想办法做一些吗？例如漏电流大、导通电阻大，首先看看能否克服。是否可以调整该目标设备的电路？原厂漫长的产品系列中，其实有很多针对特定海外市场或特定客户的设备，在中国市场并不推荐，也很少被客户使用。
如果您选择此模型是因为您认为它会方便您的目的，那么您经常会遇到持续的麻烦。索取样品可能需要几周的时间，但由于它不是制造商推荐的，因此它不在我们的样品库中，并且FAE 上没有库存。订购PP比较麻烦，但如果达不到最低起订量（MOQ），多余的数量会交由经销商处理还是储存起来？PP不行了，还需要另外一个PP吗？那就更困难了原来的盈余仍然不足。现在，人民党终于通过了，议员问题也出现了。预测必须准确，采购订单不能更改，这对现有客户来说很难做到。好吧，即使你这样做了。如果原厂发货有问题，每天都会被告知无法处理，地球就会停止转动！我在哪里可以找到产品和替代品的来源？谁可以帮助您？如果等到年底才谈价格，怎么谈采购？能维持原价，对于代理商来说是莫大的荣幸。
为他们自己也早已被搞得焦头烂额了！货到了，客户不按时拿；赶巧库存没了，客户又是叫、又是投诉，谁受得了？ 所以，R&D在改进产品、开发产品时的元器件选型很重要，选择“潮流”产品事半功倍。选型选好了，以后的采购就游刃有余；反之，骑虎难下啊。 如果谁认为降成本就是靠采购拖拖账期、耍点花花肠子，那真要被人瞧不起。真不如这样高瞻远瞩，自己实惠，还让人尊敬。 7. 通用产品的成本和价格 和代理商打交道，最后免不了要谈价格，既然我们已经了解了半导体产品和它们的成本构成，那就言归正传吧。 我们明白产品的价格是由市场决定的而不是所谓的成本(个别特殊产品例外)。即使我们了解这产品的成本，心中有数即可，讨论价格时是没有必要提及的，因为成本是对手的事，和你无关！你说了，对方反而不开心。 市场价格是1块的产品，即使成本只有1毛，他也不会卖你9毛。反过来，他的成本是2块，你也不会傻呵呵地按2块给他下单。道理很简单，市场决定价格，和成本无关。 市场价格是1块的产品我们该向谁买，代理商？贸易商？市场价格是1块的产品我们是否可以争取以9毛8，9毛5，甚至更低的价格？ 我想可以先把需要采购的元器件分成通用和专用两大类来讨论。 所谓通用，就是指一些有许多厂家生产的可以通用、兼容的产品。如：78xx系列、74xxxx逻辑系列、以及一些运算放大器、电压比较器、MOSFET、二极管、三极管等等。这些产品的特点是：价值低、通用性强、生产厂家多。 对于这些产品的采购我认为向经销商采购较好，这里所指的经销商是指有一定规模、有较多现货库存、有售后保障的公司，下同。（有些贸易商目前规模较小、基本没有现货库存而往往是根据客户的订单去找货，这些公司的存在，一定也有他们的合理性、也有他们的价值，如何利用他们的长处为我所用？我们以后再讨论。） 你可以试试拿个7805 1kk的订单找家代理商，看看人家是否笑脸相迎。为什么？因为就算能顺顺利利把这生意做下来，1KK平均下来每月也就100K左右，就算单价$0.10，也就1万美元的生意，如果有5%的毛利，也就3000来块人民币。 再看看这家代理商吧，先要给原厂做Forecast，这些没有技术含量、价值低、不“赚”钱的产品，原厂往往把他们Allocation了， 代理商做上去的Forecast往往被拦腰一刀；好不容易搞定转成PO了，交货时间原厂也不会给你确认，反正哪天系统里你查到了，就准备开证、提货；如果系统里迟迟没有，你也不用催，催了也没人理你。 所以，早到了，你得提来放在仓库里，这东西又重又占地方。晚到了，客户天天来催，不时地还要威胁两句。好不容易可以发货了，客户还要你发个快递，因为生产线来不及了。天呢，这玩意哪发得起快递啊！可是没有办法，谁让晚到了呢？ 最后到了客户手上还有个月结30天、60天在等着呢。在这漫长的期间里价格也会发生变动，市场价涨了，客户会说，有合同在先，按合同办；价格跌了，客户会说，我们领导说了，现在价格低了，我怎么可以还按原来的价格来结账？ 这一圈下来3000块能还剩下个10块、8块不亏本就上上大吉了。有时弄得不好，亏本也就算了，和客户往往还闹了个不痛快。代理商虽然千辛万苦，可耽误了生产，领导怪罪下来，客户能给好脸色看？如果最后连朋友都没得做，那就更得不偿失了。 谁受得了这个折腾？对这些通用产品，代理商更愿意和经销商、贸易商打交道。年初先做个xxxKK的Forecast等着原厂拦腰一刀，然后转PO，货不到，贸易商也不会来催，反正他们有库存或者其他品牌的可供货。货到了，一个电话，他们自己会安排来拿货，银货两清。一手来、一手去，就是一、两个点都是有钱赚。 如果有终端客户找到代理商，他们也更愿意把客户介绍给他们的这些经销商、贸易商，皆大欢喜。 对原厂来说，既然不赚钱为什么还要生产呢？我想主要的原因是一些使用他们主芯片、大芯片的客户需要这些芯片配套，停止供应这些辅助芯片可能会流失这些客户；但最根本的原因是：半导体产品的生产需要“均衡性”，即每月有固定的产量。而市场的需要又有着必然的季节性，即所谓的淡季何旺季。一旦生产订单不足，原厂就需要这些通用性强、批量大的产品来填充。这也是为什么这些产品通常下单后不知道准确交货时间的原因。 对经销商、贸易商们来说，手上可以同时做3、4甚至更多的品牌，这玩意大路货，家家用，不怕积压，最多也就周转天数长些。哪个时间段、哪家便宜，我就拿哪个品牌的货。所以他们的库存最多、价格往往也是最好的。 采购当然可以多找几家不同的贸易商来比比价格了，货比三家不吃亏。就是同一家贸易商也可以看看不同的品牌价格是否也有差异？何愁拿不到最好的价格？ 不过，个人感觉如果纯粹比价格没有一点意思，因为这绝对是大同小异。看看服务、公司的信誉锁定一、二家足够了。长期合作大家轻松、开心。 价格这东西点到为止。不能随心所欲，毕竟这后面是自己工作水平、能力的体现，也是�**濉⒘斓嫉男湃巍５膊灰肽救郑绻┯ι讨柿俊⒔换醭鲂┪侍猓强傧碌挠沸±缇捅怀宓值梦抻拔拮倭恕？嗔俗约海怨疽裁挥欣 � 8. 专用产品的成本和价格 什么是我所说的专用产品（IC）？其实我自己也不知道怎么来定义。当然，通常它们的用途比较专一，比如：液晶电视的芯片，平板电脑的芯片，机顶盒的芯片等等。但这不绝对，比如一些单片机、DSP芯片有很多应用领域，但我们通常也把它们归在专用芯片中。 有些芯片不把客户的来龙去脉搞得一清二楚代理商是不会报价的，这些芯片的用户如果没有得到原厂的确认也不会随便放给代理商。我感觉这些就应该就是我们经常提及的专用芯片了吧。 集成电路的成本一般划分为制造成本、开发成本和销售成本，但其实这些都是一笔糊涂账，反正什么场合报什么帐。 如果集成电路是厂家自己制造，占制造成本大头的就是设备折旧。可这设备又不是只生产这一个产品，怎样才是合理的把这部分成本分摊呢？除了硅片，其他的水、电、气也是共用的。如果产能满负荷还好说，如果产能剩余，这剩余部分消耗的成本又算到谁的头上呢，呵呵，这也不是一笔小钱。 当然，如果芯片、封装是委托代工，那这制造成本的计算就相对简单，反正别人的加工价格就是这IC的制造成本了。 开发成本是最不好说的了。最简单的一个问题，董事长、CEO的工资是开发成本吗？反正这个筐想装什么装什么。 再往深里说，如果开发费用是笔相对固定的费用，那么每个IC分摊的费用是多少呢？产品开发在先，销售实现在后，这事当然不好说了。如果当时产品开发的时候有个目标数量，但从产品开始销售到最后被淘汰这个生命周期中，实际销售了多少是若干年后的事（当然有时是若干个月），这个数量偏差的幅度就太大了。分摊到100万只和1000万只相差就是10倍。 所以，如果有供应商和你讨论起价格，夸夸其谈他们的开发费用有多少、多少，脑子可以开开小差，想想那句经典的歌词：一笑而过。等到谈价格的时候再回过神来也不迟。 销售成本也是很大一块，包括售前和售后。以前的IC应用相对简单， 制造商的应用工程师往往自己就可以搞定。现在IC都在向系统级发展，除了硬件还和软件甚至第三方软件息息相关。客户早已不满足简单的参考设计而是需要全套的应用方案。这完全超出了IC制造商自身的能力。他们不得不和专业的第三方设计公司合作已满足客户的需要，甚至还需要购买相关的第三方软件来免费提供给客户。 售后服务同样耗费巨大，客户使用产品后出现的问题，不管何种原因，往往首先找到的就是IC制造商。他们以为原厂都能搞定。其实不然，由于往往测试外包（至少测试软件是外包），产品的失效分析并不容易。因为工厂的产品测试往往只是合格与不合格，具体是什么参数不合格谁也不知道。如果涉及到系统问题，制造商自己更是绝对搞不定的，都要额外开销。 虽然，每个IC产品从开发到最后进入市场投资巨大，但是，不管怎样，继续强调，只有市场垄断产品的价格才和“成本”有关，比如：汽油、电力、自来水等等 。只有它们每次“调整”价格的时候都是因为“成本”上升。 充分市场化的产品价格和成本是没有任何关系的。材料涨价、能源涨价、劳动力涨价你看到电视机涨价了、电脑涨价了、洗衣机和冰箱涨价了？ 绝大多数半导体产品（不包括：各类交通卡、医疗卡、以及各种生活、工作、商业所必须的卡）都是充分市场化的产品。半导体产品的价格只有炒上去的，没有涨上去的。 IC的价格是哪里来的呢？通用产品价格往往是由市场决定的；专用产品的价格通常却是由竞争对手决定的。比如：变频空调的IGBT模块基本上是由两家公司提供的，他们互为竞争对手。产品的销售价格就会互为参考形成基本一致。 大家可以留意一下，周围的例子不胜枚举。明白这点很重要！谈成本、谈价格最终目的是为了砍价格。摸准了门道慢慢来砍。 有些朋友认为，通用产品的价格比较好谈，好砍。因为供应商多，竞争激烈当然就比较容易渔翁得利。专用产品供应商往往就是这一、两家。他们相互之间一默契，价格没得谈！ 不过，我的感觉是恰恰相反。 9. 专业 成为著名品牌IC的代理商是许多IC销售从业者的追求，树立公司良好的业务形象（经营、财务等）；保障稳定的业务和利润；能招募到更好的销售精英等等，好处不言自明。 如何才能尽快成为这样的代理商呢？ 不是我故意挑逗，其实我也不知道，这个问题我没有答案，如果我告诉了你，一定是我在骗你，要不我也早就... 在机场候机厅的书店，演示的电视机里经常循环播放着有人在喋喋不休地演讲企业管理和经营之道，声情并茂，听听很有感触。不过上了飞机静下来想想，好像又根本不是这么回事。 他们往往冠名讲师，很少有称之为企业家的。道理一样简单，一是企业家没有这闲功夫，二是企业家拿钱都来不及哪有时间想着赚钱？当然也有企业家出书、演讲的。不过，他们的成功故事和经验，你信？反正我不信！ 最近偶遇一家欧洲原厂的经营者，交流起中国市场，他的想法、认识、要求好像对我们有所启发。 这是家欧洲老牌的音频技术公司，既授权专利技术也制造IC。主要用于前级音频(pre-audio)的分频、传输、放大等等，用于麦克风、调音台以及前级放大器。 对于庞大的中国市场他们实在再也按捺不住了，原先透过一家境外的代理商在大陆推广、销售，他们觉察到对方早已力不从心，也才渐渐明白：讲中国话、能办中国事的有境外中国人、台湾人、香港人、大陆人等等，经营之道各有千秋，大陆人应该更贴切大陆的客户。 于是，他们开始思考起寻找大陆“专业”的代理商。他们的相亲标准是哪些？ 代理商不能太大，毕竟这IC相当比较专业，应用市场有限，太大的代理商是顾不上这太小的生意的；当然也不能太小，毕竟一定的人员配备、财务保障还是必须的。 这中不溜秋的最好。目前就要在这应用领域经营着，有专业的应用支持。如果能开发或合作开发应用方案那就更是锦上添花了。 他们的理由也很明了，就是通过合作伙伴能够马上了解这个市场： 这个行业的容量有多大？ 主要的角色（供应商、客户）是哪几家？ 客户主要的重点在哪里，质量、价格、技术服务？ 采用什么方案最容易进入，进入后如何扩展？ 能有现场的销售渠道马�**镏防┐笫谐。� 标准简单也不高，可实际的难度超过了他们的预期。毛遂自荐的纷至沓来，但这“专业”的代理商、销售商实在凤毛麟角。应该有，不过、反正他们到现在还没有找到呢。 一番交流，似有感悟。是啊！我们有多少朋友不就是不自觉地想把自己的公司开成“中药铺”，应有尽有，是订单都能接，号称“一站式”服务。就怕自己接不全，客户再去找其他家，最后连能做的也给其他家抢了。或者担心客户嫌自己配套不全、能力不强，以后接不到大单。就这样离“专业”渐行渐远。 有的朋友，只要能拉到一条产品线就去拉一条。只要产品能代理，什么条件我都满足。双方一交流，就是我的销售额有多少，销售点有多少，产品线有多少，销售员、工程师有多少，往往忽略了我最擅长的销售领域在哪里？ 琢磨琢磨老外的想法，它非常现实。他不会希望由他自己来培养个代理商，一定是需要个在这个特定市场有所建树、游刃有余，能够帮助他尽快直达客户、直达市场的合作伙伴。我出产品，你有渠道，就是他们时时挂在嘴边的win-win。 老外的想法和我们的现状有差距，难怪想找的找不到，想做的做不了。 无独有偶，想起年初的时候偶遇一家顶尖IC原厂的朋友，她也聊起了代理商。他们的销售主要倚重那几家超级代理。但他们更重视新产品、新领域的拓展，这些显然不是那几家超级代理的兴趣所在。 别说她个人，就是他们原厂总部都很难推动让这些超级代理做出一定的配合。这些代理早已**惯性了原厂产品搞定、大客户搞定，然后凭借他们庞大的资金来玩销售。但这些搞定光靠原厂的这几个销售、FAE谈何容易？ 他们也想到了寻找和一些第三方设计公司、某一领域的销售公司合作。先由通过代理商指定供货开始，最终希望可以脱颖而出，成为他们的代理商。好久没有联系了，他们想搞的应该都搞定了吧？ 是啊，好像真的很少有人真正关心、坚持“专业”的，虽然这中间的许多人也常常标榜自己“专业”。 10. 要做代理商！ 借着圣诞、新年问候的机会，那位我上文提及的Pre-audio IC原厂管理者前两天又跟我聊起了他的大陆代理商寻找历程。 “这么长时间了，我以为早搞定了呢！”。这太出乎我的意料了。 我也只能随口应承着：“好，我帮你留意着，我给你推荐好的。” 我的英语水平还不足以那么充分地理解他的困惑。给我的感觉似乎我们的IC分销从业者太含蓄了或者对自己的信心不够或者是另有隐情？ 我的好奇心让我揣测起这些IC分销从业者。可能是这快节奏的竞争让许许多多的人们更关心起如何赚快钱而对长远的生意有些敬而远之。前景是美好的，可我必须保证能活到实现前景的那一天啊！现实问题必须考虑，所以往往最终还是每天忙碌着那看似热热闹闹的生意。 我一直很奇怪，不少朋友整天的心思不是在打听哪里有便宜的进货渠道，就是在琢磨可以搞定哪个原厂或者代理商的Sales。而那些生意的毛利往往不是以%计而是以分甚至厘来计。他们却忙的不亦乐乎，津津有味。 有时茶余饭后，他们也会感叹生意难做，尽给原厂、代理、快递和采购在打工。不时打听哪里有赚大钱、做大生意的好渠道、好方法。 我羞于讨论这些问题， 因为我没有赚到过大钱，当然也没有什么好办法了，只能枉顾左右而言它。 不过，如果私下交流起我的感受，我更喜欢那些费时费力的生意，不是我天生能吃苦耐劳、敢于面对挑战，而是觉得这样的生意更值得付出。 容易的生意往往从搞定采购开始，只要有花费足够的精力和物力，削尖脑袋抢个订单。容易的生意往往从价格、账期开始，想方设法让自己的价格比别人低一些，账期可以比别人拖得更长些。 这样的生意的利润当然只能以分以厘来计，最终不是成为鸡肋就是第二天醒来发现又被别人抢走了。所谓来也匆匆，去也匆匆。既然生意可以轻而易举地从别人手中抢来，以其人之道还治其人之身，分分钟被别人抢走也就不足为怪了。 不低碳、不节能、不环保，没有科学发展观。 反观那些有困难、有挑战的生意。从Souring开始、送样品、做样板、最后还要Total Solution。既帮着搞硬件还要帮着搞软件。有时甚至还要帮着客户做他们产品销售“卖点”的策划。因为客户说了，你对你产品性能最熟悉了，你最清楚怎么把这些好性能展示出来给我们的客户。 有时也会心生怨气，“我这成什么了，有我，你们还要研发、市场部门干什么呢？整天还颐指气使，指手划脚，这个不对，那个不行。”罢了：“天降大任于斯人，……。” 这样努力的结果也有一定的不确定性，一旦研发、生产、销售某个环节出现了致命性的错误就会前功尽弃。但是，这样的概率并不高。毕竟客户开发一个新产品并投入到市场也是花费巨大的投资，没有深思熟虑他们也不会贸然出击。 最坏的结果，也就是客户最终产品投放市场发现情况不能达到预期而要放弃。可这一个周期下来完成的订单一般至少也可以帮着打个平手，通常还有结余。 当然，如果市场反馈情况良好，带来的收获也是不言而喻的。这种收获不仅是稳定的、长期的，而且还是不容易被别人抢去的。 别人要抢这生意，当然也要做如此同样的工作，不然，凭什么竞争力来抢到这样的生意呢？这样的“大任”他也要受得了才行。 至于想通过搞定某个人或某1、2个人来“摘桃子”那更不是轻而易举的。Sourcing、研发、品管、采购、市场、领导，这方方面面你试试看？ 更何况如果把这样的供应商甩了，谁保证新来的能做得更好？愿意冒风险这样赌一把的客户很少。何况还有这一路过来的感情呢。 想做一个怎样的代理商？ 识别二维码，一键关注 深度报道电子产业供应链 分享最及时前沿商情解读