你知道了吗用英语怎么说，英国你不知道的事儿
chanong
|编者简介：随着To B的知名度越来越高，To B产品的数量也越来越多，但是应该怎么做，需要注意什么？在这篇文章中，笔者总结了经营To B业务需要注意的几点，希望大家能够快速适应To B行业。
作为一名商业顾问，我最近经常收到这样的问题。
我本来是做To C业务的，但是我想发展To C业务，但是如何转型发展To B业务呢？我是一个大客户的销售人员，我应该如何与企业互动？To B的业务逻辑是什么？我经常说To B业务最大的特点就是我说它的流程和复杂性。
但这个过程到底是怎样的，有多复杂呢？
To B的逻辑完全不同。
今天，我将在上一篇文章的基础上，分享您可能不知道的关于To B 业务的10 件事。
01 花钱总是需要一个理由如果你想从一家公司赚钱，你需要知道这家公司是怎么花钱的。
每年，公司都会有预算。该预算可用于项目开发、采购物资、产品推广、品牌推广等。
分配给各部门的预算什么时候用完？
当你遇到触发因素时。这通常称为“触发事件”。
您需要一个充分的理由来扣动扳机并花费该预算。新产品展示、展览、广告等
如果你明白了这一点，你就不会盲目行动。
很多做To B业务的人经常对A公司说：“我有一个好主意，我愿意帮助你，这对你来说也是有很大好处的，我们一起努力吧。”
有时候并不是人家不想跟你合作。然而，由于没有合适的触发因素，它也没有包含在今年的预算中。
对于不符合预算的项目将予以例外。例外情况必须获得特别批准。特别审批难度很大。
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对于申请者来说，风险也非常高。
因此，如果您从事To B 业务，您需要知道您的公司在哪里花钱以及将预算放在哪里，以便您可以在正确的时间扣动扳机。
02 To B漫长的决策过程To B和To C最本质的区别在于决策过程。
B的决策过程太长。所有的冲动购买最终都会消退，因为它的时间足够长，几乎可以消灭所有的冲动。
To C 消费决策以秒为单位。 B先生的消费决策是以“月”甚至“年”来衡量的。
如果你想买一部华为手机，再贵也要一万元以上。如果你真的喜欢，就咬咬牙用一个月的工资买吧。
不过，如果你想买一套完整的华为交换机，不到一万元，但基站却要�**偻蛎涝┕焊且弦诿涝�
无论你多么喜欢它，无论你多么冲动，数百万、数十亿美元都不会让你迅速做出决定，即使你把它咀嚼、打碎、吞掉。胃。
你会怎么做？需要批准。有一个过程需要遵循。
项目立项、招标、演示、评分、服务提供等会议.
每一步都是一场马拉松式的谈判和调解。
因此，To B业务并不依靠产品或冲动购买来获取客户。
必须有BD，必须有销售，继续吧。继续说，继续说，继续说。影响、影响、影响。
B公司的生意不仅仅靠产品，更靠销售和服务来压榨、消费、说服。
对于B来说，生意就是一场耐力战、消耗战和堑壕战。
03 我们面对的不是一个人，而是一个系统，一个公司内部有很多部门，沟通很复杂，了解决策链是如何沟通的，是ToB业务的必备知识。
请不要抱怨并理解。这并不容易，因为这关系到您业务的底线。
让我们举个例子。
当我还在微软工作的时候，我和同事去见了某位市长。我们准备了一份小礼物，一个键盘，以及一个你可以在任何商店购买的普通键盘。
微软规定：一年内向回头客赠送的赠品总额不得超过50 美元。不这样做就构成贿赂。
但这款键盘在一些商店的售价超过50 美元，而在另一些商店的售价则低于50 美元。我只是卡在了那个门槛上。
递送？还是不发送？
在去见市长的路上，我多次给法务部打电话，询问是否可以送达，是否可以送达，请尽快答复我。如果我们无法交付该物品，我们将不会取货。
经过最终讨论，法务部批准并授权键盘寄出。
在某些情况下，您可能特别不喜欢公司的法律、财务或人力资源方面。但他们坚守公司的底线，保证公司的安全。
07 合同里写的才重要世界没有衰落，不是人心变了，而是To B的生意，公司变化太快、太大了。
比如，有很多情况，我们和一个公司合作，和负责人好好讨论后，很快就达成了共识。
然而，过了一段时间，负责人升职或调动，新的领导上任。这位新领导人有全新的想法，并且不承认以前的承诺。
你去拜访这位领导。我们之前已经同意了，他答应给我更多的资源和更多的折扣。
领导可能会眯起眼睛说：“合同里没有这个条款”。在哪里？您能指点一下吗？
哦？不？对不起。
人员的变动、发展重点的变化，甚至领导层的变动，都会给协作带来不可预测的风险。
因此，在与To B公司合作的过程中，别人向你承诺的可能并不算数。
只有白纸黑字写的合同才算数。
08 企业如何投标？为了防止企业腐败，超过一定数额的项目往往需要进行招标，并且至少必须有3家公司参与招标过程。
公司通常使用两种类型的“出价”：
一种称为RFQ（询价）。请求报价。我有一个计划，所以请报价。
一种称为RFP（征求建议书）。程序请求。我有一个想法，但我不知道该怎么做。制定一个计划。
RFP 通常寻求两个投标：
一种称为“设计标记”。你会用什么逻辑来实现这个系统？它会有什么功能？界面会是什么样子？做出决定后，我们将向中标者支付费用。
之后，我们将再次进行“实施标”。你们谁能实现这个设计？谁的技术能力最强？谁的服务更好？
同样，投标不能由同一家公司设计和执行，以防止腐败。
如果你仔细观察，你会发现楼下很多商户都有——复印店，生意非常兴隆。
这是因为每个公司都需要打印一箱招标文件才能投标。投标文件可能长达数百页甚至数千页。
几乎所有人都把箱子搬上楼，堆放在储藏区等待投标。
那么我们如何对这些投标人进行评分呢？
分数通常分为三个部分并赋予不同的权重：技术分、价格分和服务分。
外部专家以及各部门的利益相关者共同评分并确定最终中标者。
因此，其中往往存在很多异端甚至邪道。如何公平、公开地投标是一个需要经常考虑的问题。
竞价在To B业务中很常见，但只有深刻理解其逻辑，才能做好To B业务。
09 公司的“供应商名单” 一些公司还有其他方法来预防腐败。 —— 供应商列表（供应商列表）。
如果一家企业想要购买某些商品或服务，就只能与名单上的企业合作。
公司维护这份清单是为了确保公司合法运营。什么是能力？报价条件是什么？你为谁服务过？经过一系列严格的审核后，您将被允许加入供应商名单。
这意味着只有加入我的名单，您才有资格与我合作。
供应商名单是很多人不知道的东西。因此，如果想要与几家公司合作，最好先了解一下合作的标准是什么。如何才能在供应商名录上注册呢？只有这样我们才能更好的合作。
10 在枷锁中跳舞这可能会让你更加情绪化，但To B 业务的特点是流程和复杂性。
To B业务有无数的参与者和决策者。每个人都有自己的理由和自己的利益。
因此，流程、规范和制度是存在的。
在这种限制下能够影响决策者并促进合作是一项必须清楚理解的技能。
如果戴着脚镣也能跳舞，合作就不远了。
希望这篇文章能让您对To B业务有更深入的了解，并给您带来启发。
我希望你能跳得好。
作者：刘润，公众号：刘润（ID：runliu-pub）
来源：https://mp.weixin.qq.com/s/pP2jxW9y_bow-uYgRZjGrg
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