老谢你看我开挖掘机帅不帅原文，一台挖掘机一个台班能挖多少土

记者| 徐宁马月兰孟令曦

编辑| 张惠阳月

我第一次见到老袁是在杭州五月的一个雨天。

他留着短发，穿着一件藏蓝色的polo衫，看起来干净利落。在他位于杭州富阳的办公室里，办公桌上有一棵绿色的金钱树，旁边是中联重科（000157.SZ）去年参加宝马展时的照片。

老袁是中联重科土方机械经销商杭州机械公司的大客户经理。

在杭州，顾客**惯称他为“老袁”。今年是我从事液压挖掘机销售行业的第十个年头。去年3月和4月，他仍然是公司的销售冠军。土方机械主要用于挖、铲、推、平整土方，其中挖掘机是最主要的产品。

“目前经销商陷入了泥潭。”老袁在会见吉面新闻记者时感叹道。

正当他说话的时候，他的手机响了。电话那头的人显然是个新客户，从他的几句话中我可以看出他对挖掘机的总成本、首付、保修、配件等非常关心。

挂断电话后，老袁先生笑着说，现在的客户很“现实”，价格、保修、售后是他们最关心的问题。在一天的时间里，我接到了几个像上面那个这样的客户打来的“试探性”电话，询问价格。

“现在买挖掘机就像去商场买衣服一样，顾客几乎都会询问国产品牌挖掘机的价格，然后选择最便宜的。”老袁说。

“现在大家开出的价格都太低了，没有办法了。”

行业正在降价，经销商挡不住。

两年前，老袁跳槽到现在的公司，销售中联重科产品。此前，他曾在力赛德、雷沃重工等公司从事挖掘机销售工作。

中联重科成立于1992年，是国内领先的工程机械制造企业之一，其母公司是原长沙工程机械研究所。

英国工程信息提供商KHL集团今年发布的数据显示，中联重科在全球建筑设备制造商中排名第五。进入前十名的另外两家中国企业是徐工机械（000425.SZ）和三一重工（600031.SH）。

老袁表示，近年来工程机械行业的竞争更加激烈。选择实力更强、对经销商支持政策更好的主机厂商，或许就能生存到最后。这是他跳槽的主要原因。

“如果没有主机厂商的支持，经销商很难盈利。”老袁摇头说道。

徐工机械经销商北京亿龙腾公司销售人员也向界面新闻表示，市场竞争环境混乱，价格竞争激烈，市场利润空间越来越小。几乎所有挖掘机、起重机都以“白菜价”出售，经销商都在遭受经营亏损。

据《今日工程机械》杂志今年3月份的调查显示，全国工程机械经销商中有41.22%遭受严重亏损，而靠各大发动机厂商补贴才能正常经营的仅占27.48%，这仅占27.48%。约30%的建筑设备经销商。剩下的经销商利润微薄或微利。

最具代表性的产品之一是液压挖掘机。挖掘机是工程机械行业最重要的子行业，也是工业和基础设施的晴雨表。

老袁举了一个例子。我们每卖出一台15吨以下的小型挖掘机，就会损失2万元。 “以前经销商都是用中大型挖掘机赚到的钱来弥补小型挖掘机的损失。但现在中大型挖掘机的利润也很薄。”老袁先生说。

据铁甲工程机械网介绍，挖掘机根据成品机吨位可分为微型、小型、中型、大型、特大型等。 6吨以下微型挖掘机、6吨至12吨小型挖掘机、13吨至25吨中型挖掘机、25吨至45吨大型挖掘机、45吨以上超大型挖掘机。

据解放报记者了解，小型挖掘机价格一般在10万至30万元之间，中型挖掘机价格在50万至60万元之间。

山西日立挖掘机销售经理张英奇也告诉机宾新闻，小型挖掘机的价格竞争已经成为常态，并且也蔓延到了中大型挖掘机。

根据《今日工程机械》杂志调查数据显示，目前96.03%的经销商销售小型挖掘机出现亏损，53.97%的经销商销售中型挖掘机出现亏损，7.14%的经销商销售大型挖掘机出现亏损，有时我们会亏损。

该杂志报道称，中大型挖掘机普遍利润率较高，尤其是大型挖掘机，如果大型挖掘机出现亏损，说明该行业经历了激烈的竞争。

下游产品的价格竞争被上游主机厂商的涨价所抵消。去年，徐工机械和三一重工均宣布对小、中、大型挖掘机各型号提价5%至10%。原因是全球产业链受到传染病影响，整体生产成本大幅上升。

据《证券时报》了解，今年有部分主机厂商内部提高了产品价格，但一直没有“官方公告”。

老袁也向界面新闻记者承认，上游主机厂商实际上已经调整了部分挖掘机产品的价格，但这主要是受到钢材等大宗商品价格上涨的影响。经销商承受着双方的压力，损失进一步加大。

为什么在亏损的情况下还要继续做生意？

老袁张开双臂说：“有些经销商就是挡不住。”

“挖掘机销售往往采取分期付款的形式，比如客户买了一台小型挖掘机，首付大概是5万左右，挖掘机就可以直接提货，后续按季度付款，付款就1万， “他进一步补充道。他解释道。

这种方法帮助经销商发货，但同时也考验经销商的现金流状况、还款能力和年终管理。

另外，一些主机厂商对经销商的销售政策往往采取返利的形式。

返利是主机厂商为零售商设定销售目标的制度，如果主机厂商达到不同的销售标准，主机厂商给予零售商相应的报酬。一般来说，销量越高，返利金额越高。

有些卖家为了获得高额返利，低价出售，自己冲动购买。这些经销商逐渐依赖于主办公司的回扣，如果他们无法再获得回扣，他们就会破产。

近期，不少经销商被迫退出。 “剩下的公司都在坚持下去，我们希望在这个困难时期之后利润能逐渐恢复。每个人都有信心，即使其他公司被击败，他们也能生存下来。”他说。我希望如此。

这场经销商价格战的背后，是挖掘机主机厂商的市场份额论、同业竞争和产能过剩。

《今日工程机械》 该杂志报道称，工程机械上市公司的市场份额与其估值直接挂钩。

只有达到目标份额，代理商才会保留其权利并获得各种返利激励。 “主机厂商对经销商的主要评价指标其实就是销量。”几家国产品牌的经销商工作人员告诉记者。

然而，在争夺客户的过程中，我们不得不面对挖掘机行业产能过剩、同质化竞争严重的大现实。

工程设备行业资深专家、华谊创始人薛小平曾公开表示，中国制造业的崛起，带动了挖掘机在中国的大规模工业化生产。目前，我国挖掘机产能已达到60万台以上，但去年30万台的销量仅为现有产能的一半。

近年来，国内挖掘机产能大幅增长，主要得益于行业调整周期和各大发动机制造商恢复并扩大产能布局。

2012年至2016年，挖掘机行业经历了五年的调整和去库存期。 2017年以来，行业进入复苏增长的新阶段。

中国工程机械工业协会常务副会长兼秘书长苏子孟在去年底《工程机械行业市场运行与发展趋势分析》报告中表示，工程机械行业在经历低迷后已恢复快速增长。主要原因有：市场二手设备更新加速、大气污染治理和环保政策对市场产生积极影响、“一带一路”建设促进出口增长、新技术和新工艺等多方面因素推动和在建筑领域应用施工方法。

去年以来，挖掘机销量屡创新高。

中国工程机械工业协会数据显示，去年我国挖掘机销量总计32.76万台，较上年增长近40%，创下历史新纪录。从去年4月到今年3月，增速连续12个月超过50%。

柳工机械总秘书处一位负责人告诉界面新闻，“我们一直都意识到下游价格战的情况，在目前价格战和原材料涨价的情况下，行业可能认为还有涨价的空间。”我做不到，”他说。三一重工和旭空机械尚未直接回应界面新闻关于价格竞争的问题。

虽然价格竞争愈演愈烈，但各大主机厂商的市场份额实际上在不断增加。

“大企业由于市场份额较高，销量较高，边际成本较低，降价空间较大。大品牌利用规模经济技术，打造“市场份额将进一步提高”，薛小平在第：010号文章中写道—— 30000。

三一重工挖掘机销量连续10年国内市场第一，徐工机械市场占有率行业第二。

据浙商证券研报，今年4月，三一重工挖掘机销量同比增长约15%至20%，徐工机械同比增长约10%至15% ，增加其市场份额。上升。对大公司的集中度进一步提高。

与此同时，卡特彼勒、小松、日立等外资品牌的市场份额持续萎缩。

据慧聪工程机械网统计，2016年至2020年，外资品牌卡特彼勒市场份额从14.2%下降至10.3%，小松、日立分别从7%、6.2%下降至2.45%、1.85%。

老袁先生表示，市场上中小型挖掘机国外品牌与国产品牌的平均比价为3:2。国内客户对挖掘机价格敏感，更青睐国产品牌。

此外，国产品牌更好地由本土产业链供给。尤其是疫情影响之后，国产品牌越来越多地取代国外品牌。

浙商证券研报最新数据显示，截至今年4月底，国产品牌市场份额已达近80%，同比、环比提升约10个百分点。本月增幅约为2 个百分点。

中国国际银行研究报告显示，挖掘机行业仍有约35家企业，三一重工龙头地位稳定，但竞争环境尚未完全固化。中联重科可能是影响行业竞争格局的最后一个变量。

中联重科目前最大的业务板块是起重机，占其营收的一半以上。然而，近年来，该公司也一直致力于加强其挖掘机业务。

财报显示，去年中联重科土方设备实现收入26.64亿元，同比增长282%。

据中原证券研究所报告分析，去年中联重科挖掘机销量开始大幅增长，升至国产品牌第六位。

去年初，中联重科还招商投资了年产3.3万台挖掘机智能制造项目。研究报告预计，该项目达产后，中联重科将具备5万台挖掘机产能，可进入行业第一阶段。

这对于老袁和其他中联重科经销商来说绝对是个好消息。但他们最近有了新的担忧。

今年4月份，我们看到挖掘机销量数据出现重大变化。纳入数据的25家液压挖掘机生产企业销量为4.65万台，同比增长2.5%。其中，国内销量4.11万辆，同比下降5.2%。

为此，有业内人士认为，工程机械景气周期的拐点已经到来。

“今年挖掘机销售进入淡季有点早。”张英奇告诉界面新闻。一般来说，5月至7月是挖掘机销售淡季。

张英奇表示，这主要是因为今年部分项目尚未开工，近期又开始新的环保检查，导致采矿项目减少。

老袁认为，挖掘机销量与基建项目状况密切相关。过去两个月建设项目数量减少，影响了销售。

苏州证券研究报告显示，今年一季度，基础设施投资两年复合增速受我国影响，专项债券未提前发行，财政支出不积极开展。剔除此因素后，增速放缓。患病率仅为2.9%，与过去同期相比显着下降。

一些不愿透露姓名的业内人士表示，单月销售额同比下降并不表明行业景气出现拐点，而是表明销售额同比下降。那，”他告诉Ziemian News。由于去年同期的数字太高，我们还需要考虑4月份的销售情况。

在4月19日召开的一季度经营发展展望会上，苏子孟表示，工程机械行业今年预计将保持较高的市场情绪，全年保持10%以上的增长，他表示，已经做到了。出口形势明显好转，恢复增长势头。

英国工程机械咨询公司Off-Highway Research预测，虽然2021年至2023年中国工程机械市场将出现周期性下滑，但不会像2012年至2016年下滑那么严重。

像老袁这样的经销商自然更愿意相信乐观的数据。