工程机械配件店，工程机械配件店挣钱吗
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|连绵的雨水吞没了饰品市场，原本挤满汽车的商店街道如今冷清了，商店�**迕浅私辜钡嘏莶枋裁炊疾蛔觯杓干系氖只膊辉傧旄霾煌！Ｕ饣蛐硎悄壳叭こ躺璞概浼痰钠毡榍榭觥Ｃ媪僖咔椤⑹谐∠禄⑿幸到搿⑾亢屠笙禄榷嘀靥粽降墓こ袒蹬浼蹋蠢春稳ズ未樱�
淡淡的忧伤似乎遮住了茶香。
配件企业的衰落、无法生存，并不是宏观经济环境造成的。
零部件市场的低迷和繁荣源于需求端的衰退和过热，而比零部件经销商更需要需求端的工程设备业主今年以来就面临着停业的局面，没有钱开始工作。我什至没有工作可以开始。停业原因是由于疫情反复引发的安全事故以及国家安全检查的提前，去年的账目还没有收回，没有启动运营所需的流动资金，这是因为缺乏资金。今年的工作由于疫情导致工作紧缺，导致项目数量大幅下降，导致经济环境紧张，资金匮乏，房地产进一步低迷。
持续阴雨，重庆工程机械配件市场笼罩在乌云之中。
过去工程设备总监和配件经销商总监之所以能赚大钱，是因为房地产和基础设施建设的同比增长以及项目需求的突然释放。我不知道如何赚钱。导致装备boss紧缺。设备并未停机，维修和备件需求强劲。回想当年，价格不是问题，缺货才是问题的时候，可能是配件经销商最幸福的赚钱时光。
因此，我们过去的繁荣和现在的市场低迷都是宏观环境造成的，但作为配件经销商，我们不能把自己的衰落和无法生存归咎于宏观环境。市场需求疲软不会影响100万至1000万商户的交易量，还有那些会继续在现有市场表现良好。作为市场游泳者，应对市场波动是基本要求。如果你认为你赚钱的原因是你自己的能力，而你亏钱的原因是市场环境，如果你心态软弱，你就无法取得任何进步，而且也会说明你一开始就不适合这个行业。你只能在不断上涨的市场环境中开展业务，因此，如果你足够幸运，在快速增长时期获得市场份额，那么你就有很好的赚钱机会。
因此，为了找到出路，我们必须改变惯性思维方式，不要再用“环境不好”之类的自怜之词去思考可能性，需要去理解。有可能在这样的环境下生存下来，过上更好的生活，甚至在未来周期上升的时候获得更高的市场份额。
一切都要靠人的努力，现有的市场上就会有人不断地一步步取得成果。
我们是否应该担心配件行业利润率下降？
在对宏观环境有了理性认识、获得正确思维方式后，我们会不断缩小视角，重点分析市场本身的竞争，但市场本身竞争的根本原因是行业的利润率.这是一个问题。
工程机械配件按照来源分为正品配件、辅助配件、拆解件三类，其中辅助配件市场规模最大。为什么辅助件能超过正在开发的正品配件的市场份额？这个问题薛小平先生在分析国外品牌为何输给国产品牌的文章中已经给出了答案。
国外品牌产品的利润率非常高，因此正在被国内品牌超越，价格竞争成为扩大市场份额的一大途径。同样，原厂配件极高的利润率也给了子厂配件制造商和配件分销商迎头赶上的机会。高性价比的第三方产品是市场主流，很多客户在保修期结束后仍继续使用第三方产品。
为此，市场上，由于正品配件的利润率较高，子厂件也成为了目前主机厂配件的配件，以经营子厂件为主的配件渠道商已成为主流。正品配件的利润率逐年下降，与之相伴的是，辅助配件也逐渐受到青睐，市场份额逐渐扩大。
2021广州国际工程机械配件云展上的趣人们
另一方面，市场从业者的参与程度也更高。与快速消费品等其他更成熟的行业平均利润率不到10%相比，建筑设备零部件20%至30%的利润率仍然对许多人有吸引力。与内部人士争夺客户导致利润率急剧下降。这对于很多企业来说也是一个困扰，过去的高额利润让现在的业务看起来无利可图。
关于利润率，工程机械零部件行业的制造商和销售企业的平均利润相比其他成熟行业仍然较大，因此利润率下降是正常现象，非盈利利润率下降企业是一个正常现象。我相信这是一个正常现象。这个过程是行业成熟的表现，而当辅助利润阻碍了其他资本的流入时，这实际上就是市场趋于平衡和成熟的时候。
另外，从原材料以及未来不可避免的货币贬值来看，目前的利润率其实已经接近下限（上游厂商大规模整合成熟后会进一步下降），所以作为一家公司，我们一定要考虑市场，问题不是利润，而是即使利润率很低，如何增加销量、增加利润。事实上，这是一个企业正在走向降低成本、增加收入、管理更精细、规模更大的时代。
原厂配件利润率下降也意味着代工厂崛起
配件零售商的比较优势及解决方案
从大环境和市场分析来看，配件卖家面临的问题和矛盾其实是非常清楚的。从时间上来说，问题是如何在严峻的市场环境下生存并赢得未来；从空间上来说，问题是如何在利润有限的情况下，实现销售份额的最大化。
那么配件零售商的竞争因素是什么？
作为一个配件零售商，作者在文章《伪命题？工程机械配件电商》中解释了它本质上是一个渠道中介，但也提供了很多价值。一是获取客户，在本地获取一批自己需要的潜在客户。三是“流通”，将配件产品从远方流通到客户手中，三是专业性强，从海量的配件中精准挑选出客户需要的性价比高的产品。“服务”是知识服务，第四是售后和信任链，服务之间的纽带是信任，信任链可以有效降低商业交易的成本，帮助客户避免产品售出后出现的问题也有助于解决。
要做到这一点，你必须首先考虑你为客户提供什么价值，你有哪些相对优势是你的竞争对手无法消除的，以及如何放大该价值。
价值之后就是价格问题。作为企业，利润是我们的目标，现金流是生存的基础。如何保护现金流、降低成本、增加收入。加入竞争超越对手是我们应该考虑的核心问题。
作为商业航空公司，利润是我们永恒的目标
比较优势一：获客
有多少配件业主长期没有获取新客户，新客户的增量远小于老客户的减少？增量市场是一个利害攸关的领域，获客的重要性不言而喻。需要在现有市场获取客户，如果自己市场的客户多了，其他市场的客户就会减少，就需要比以往更加小心失去客户，或者被别人挖走。竞争对手，没有。
交通是商业之源。过去，任何人都可以通过招揽顾客并举起牌子来赚钱。然后市场吸引了流量，在零售市场开店等待就变得有利可图。黄金时代过后，你开始寻找客户，吸引他们，并通过渠道获取他们。然后流量流向微信，依靠微信群和口碑获客。
因此，从本质上讲，配饰零售商需要去客流量大的地方。毫无疑问，如今抖音、微信已经成为流量聚集地，除非不断获客、顺应时代潮流，否则没有客户就谈其他方式是没有意义的。
笔者的建议是，即使到了2022年，制造配件的卖家也需要学**新时代的营销和获客能力来运营抖音和私域流量，而如何运营，将在下一篇文章中详细讲解。配件领域拥有大量低价用户流量的平台、厂商、第三方品牌的存在，将持续挤压个人卖家的生存空间。
本来配件商应该去顾客多的地方。
比较优势2：流通量
流通是不可忽视的价值点。工程机械毕竟是生产工具。每次停工都会带来损失，这对配件的时效性提出了很高的要求。随着物流的发展，为厂家减少渠道开辟了道路，中间商将进一步受到挤压，全国批发商开始挤压地方批发商的市场，地方批发商挤压终端渠道商，一个明显的现象正在显现。市场。省际竞争也无所不在，例如随着北京、沉阳、长春、郑州、石家庄等市场的崛起，天津的配件市场却在萎缩。作为配送中的价值纽带，从物流的角度来看，你和谁竞争（也许不是隔壁老王）、你能和谁竞争（不一定只关注原来的三个））是必须考虑到的。 - 英亩划分的土地）。
行业对配件的时效性要求很高。
比较优势三：服务
曾几何时，产品为王，但现在产品之间的差距越来越小，配件销售商开始意识到他们应该成为服务提供商。如果分析客户流失的原因，你会发现归因于产品本身的因素越来越少，而由服务引起的流失越来越多。
好的商家把产品摆得井井有条，库存充足，但这只是较低层次的生意。下一阶段是“产品服务化”，客户服务不是卖产品，而是解决问题，需要建立业务组织来帮助客户解决问题。高级阶段是服务的产品化，像海底捞一样，服务标准化、可复制、可量化、可追溯。只有达到这一点，你才能尽可能多地占领市场并实现规模化。产品变成服务后，可以依靠服务牢牢抓住自己的客户群体，立于不败之地，而服务变成产品后，可以攻城略地，进行规模化发展，你一定可以。规模。同样，我们需要关注是否出现具有这种能力的大型机构或连锁品牌。
产品服务化后，就可以靠服务立于不败之地。
比较优势四：信任
比服务更难克服的是信任。信任是一件非常微妙的事情。如果大了，那就是品牌了。如果你的品牌塑造得好，有客户忠诚度，还可以享受一定的溢价利润。如果信任度低，这是个人倾向。您的客户可以信任您，但您的员工不能。此外，您可以信任员工，而不是信任公司。当你的员工离开时，你也会失去客户。
能够以较低成本赢得客户信任的公司才能在市场中脱颖而出。那些能够理解和管理获得市场信任的要素的人可以创造更高的市场。一些配件卖家利用抖音来引流，发现抖音对于不熟悉的客户有更高的成交率。那是因为抖音以短视频的形式将你作为一个人呈现出来，让不熟悉的顾客无需亲临你的店铺就能了解你的方方面面。未来短视频应该成为配件卖家的常态，因为可以快速建立信任基础。在考虑了上述四个维度的比较优势之后，您需要从业务角度考虑您的优势，以降低成本并增加收入。以低成本生存，以低成本增加销量。从粗放管理到精细管理，从非标准服务到标准服务。这是一个存在多种方式和手段的管理范畴，导致成熟市场对参与者的管理要求更加复杂。
虽然前景依然光明，但配件商最终还是要自己寻找出路。
这与事实相差甚远，事实上，配件零售商的发展道路最初如上图所示。那么，作为读者，您对配饰零售商的未来有何看法？什么样的玩家才能生存下来？如何选择？下一篇文章见。
客座作者介绍
李汉忠，华谊合伙人、营销总监，重庆市工程机械配件商会副会长，拥有129万粉丝的挖掘机抖音博主（@zcy23510）。擅长工程机械行业新时代营销方法，对工程机械各个领域都有深入全面的了解，着有《工程机械的互联网之路》、《伪命题？工程机械配件电商》、《做挖机，能实现财富自由吗》等书籍。 ”。