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|作者：朝花西石本文首发于公众号：工具选择工作室从全球来看，Homedepot并不是唯一一家针对中国庞大的五金建材市场的公司。 BQ、OBI、LEROY MERLIN、IKEA等世界顶级建材超市公司早在20年前就已经开始进军中国，所以现在还不算太早，他们的战略并不高瞻远瞩，资金实力也不弱。阵容不乏奢华，在随后的几年里间接培育了好美家、东方之家、华米乐、好福等中国著名建材超市。英国BQ-B&Q隶属于欧洲最大的建筑用品超市集团英国翠丰集团。
法国Lery Merlin-乐华梅兰隶属于ADEO集团，是欧洲第二大建材超市。
德国OBI-OBI
瑞典-IKEA IKEA
然而，建材超市在中国的这波大规模投资只持续了五年左右，2005年百安居就收购了欧倍德在中国全球476家连锁店中的全部13家。从2000年我们在中国无锡开设第一家店到2005年退出中国市场，大约在同一时间，中国本土的建材超市也纷纷陷入经济衰退，纷纷倒闭。美国家得宝一夜之间关门，中国七大家居建材超市全部关门，连续八年亏损的百安居中国最终将14亿至70%的股票出售给中国的Woomart。一个小组。此后，国外建材超市进入中国，其道路几乎全败。如上所述，尽管西方大型建材超市进入中国已过去20年，但它们不仅未能成为中国五金建材产品的主要销售渠道，而且销售比例大幅下降。家居家具通过中国建材超市渠道的涨幅约为8-10%。五金工具等机电工具占比不足1% 接下来，我们将以家装卖场为例，从多维度角度分析中国与欧美等建材市场渠道的差异。
Homedepot家得宝的成长史
家得宝(Home Depot) 由伯纳德·马库斯(Bernard Marcus)、亚瑟·布兰克(Arthur Blank)、罗恩·布里尔(Ron Brill) 和帕特·法勒(Pat Farrar) 于1978 年创立。他们的初衷是倡导建立一个大型的家装超市。由此，仓储式的家得宝应运而生。该零售商是一家以DIY概念起家的家居建筑产品产品，产品涵盖全系列建筑材料，包括各种建筑材料、室内外照明产品、厨房和浴室产品、五金电气产品和家居用品。我是。买东西就得去五金市场、建材市场。家庭中心有它们。目前，家得宝是美国的“家居仓库”，也是全球最大的建材和家具零售商。简单来说，任何与猪有关的东西都可以用“衣、食、住、行”四个字来出售。典型的美式房屋从建造木框架开始，进行细致的装饰，所需的材料、工具、消耗品、家电、花草等物品基本上在家居中心或任何其他商店购买即可。不，谢谢。更令人惊奇的是，他们不仅出售您建造和装饰房屋所需的物品，还出售您维护房屋所需的物品。就像买车一样，买了之后并没有结束，保养是其中很大一部分。
对于许多普通美国人来说，去五金店可能是他们度过周末的方式。我后院的栅栏正在褪色，我需要买油漆，我前院的割草机不能正常工作，我想更换它，我需要为房子周围的花草购买除草剂和肥料。因为它似乎没有正常生长；我厨房里的油污去除喷雾用完了；我洗衣房里的洗衣盆用完了；我正在尝试挂我女儿新发送的照片和我儿子在墙上，但框架和钉子都不见了。我车库里的车漏油，我想购买去污剂。清理车库地板上的漏油。车库甲板上设有液化气烧烤设施。听说后院的煤气用完了，旧的煤气罐要拆掉换新的，或者木匠房里的电锯锯片钝了，得买新的。谷歌的Nest智能空调控制器最近更新了，所以我想看看它到底是什么样子。所有这些都可以通过家得宝(Home Depot) 来解决。家得宝的核心竞争力之一是能够为所有这些购物需求提供一站式解决方案。你不必先去这家店，再去那家店，也不必开很长时间的车才能到达目的地。既然你千里迢迢来到这里，也许你可以在别处买到一些东西，但从洗涤剂到卫生纸，你一趟就能买到。为了达到这种一站式购物的效果，这些商店的面积应该非常好，每个商店至少要10000平方米，并配备停车场。大超市旁边是一个卖花草的大棚，外面堆满了饲料和化肥。
从1978年创立到2000年，是家得宝快速成长的时期。数据显示，家得宝在此期间营收年化增长率超过30%。 1995年至2000年间，门店数量平均每年增加140家门店，但虽然很难判断，但营业收入的扩张很大程度上受到门店数量扩张的影响。在此期间，家得宝于1981年在纳斯达克成功上市，不到10年时间，即1989年，它已经成为美国最大的家居建材公司，超越了当时有37年历史的Lowe's。国营超市。十年前，如果你想买现在家装店里出售的东西，大多数人都会去西尔斯百货，当时它正处于鼎盛时期。
那时的西尔斯就像一家国营百货商店，在人口稠密的城镇里几乎总能找到一家，所以如果你想买东西，你可以不假思索地去西尔斯。后来，随着西尔斯的衰落，其庞大的市场被瓜分，家电被百思买接管，家居家具被家得宝接管。对西尔斯感兴趣的学生应该阅读我们之前写的文章“美国手动工具简史：CRAFTSMAN 品牌的工匠传统”。目前，家得宝在美国、加拿大、墨西哥等地区均设有门店。家得宝不仅销售市场上多种主流品牌，还拥有众多自己的独立品牌，利用其独特的供应链优势和品牌优势实现利润最大化。家得宝的主要自有品牌包括： HamptonBay（照明、吊扇、露台家具）
飞马（厨房用品/卫浴用品）
冰川湾（水龙头和浴缸）
哈士奇（五金工具）
维戈罗（肥料）
拉尔夫·劳伦油漆
中国无数工厂为家得宝和家得宝超市销售的其他品牌代工。家得宝直接或间接为中国经济三驾马车之一提供了数百亿美元的对外贸易。毫不夸张地说，不支持。美国和中国有无数的工厂、�**搴图彝ヒ揽空飧隽闶劬尥纺鄙�
家得宝（Home Depot）为何在美国如此成功？家得宝（Home Depot）是一家仓储式购物中心，是最早将仓储式超市运营模式应用于家具建材零售行业的批发性质零售商。因为我们直接从厂家进货，没有代理或者批发商等中间成本，而且因为我们的店铺面积很大，一次性进货量大，所以能够给予较大的折扣。在零售方面，家得宝保持低加价，为消费者提供低价家居产品。这种模式的核心是多买、多卖，从竞争对手那里抢夺市场份额，同时通过数量优势增加营业利润和净利润。当时，行业平均毛利率为40%，家得宝平均为27%。 27%的毛利率是家得宝的战略设定。由于毛利率如此之低，家得宝的场地租金和装修都必须严格控制。 “仓储式商店”的本质恰恰解决了这个问题。当时，家得宝有一句名言：“包装高，卖力。”他的购物场景里堆满了商品，堆到天花板，整体气氛并不整洁，而是一种类似旧仓库的杂乱氛围。这种装修方式不仅让客户满意，还节省了大规模的装修费用。此外，家装店主要建在郊区，远离市中心，这降低了租金成本。
家得宝于2002年在上海和深圳建立了两个采购中心，并于2005年在成都和北京又增加了两个采购中心。事实上，不仅如此，美国还有很多进口商提供家得宝代购服务。家得宝还受益于家得宝超市销售的商业伙伴品牌产品的成功，这些产品大部分也是中国制造，其大量商店意味着销售速度更快。由于速度如此之快，公司的采购量通常会增加其规模使其与上游供应商的议价能力较强，使其产品有更大的降价空间。
DIY-DIFM商业模式是响应市场需求，北美人对真正自己动手有强烈的信心和承诺。家得宝早期的模式是提供产品和指导，让消费者自己装修（DIY），这与国内流行的装修公司的体系有很大不同。 DIY的流行是由于美国劳动力成本不断上涨，也就是说劳动力成本高于材料成本。随着电视剧《家装》的热播，DIY的概念也随之失控。 2000年之前，家得宝依靠DIY理念迅速成长。该公司聘请了技术精湛、训练有素的水管工、电工和各种技能的专业人员，以确保为消费者提供咨询服务的专业指导，并雇用了许多人。家得宝（Home Depot）的名字频繁出现在自我装修参考书、杂志和电视节目中，当美国人想到家居装饰时，他们就会想到家得宝（Home Depot），并去当地的五金店购买产品。 2000年前后，美国家居装饰零售市场发生了重大变化，美国人不仅DIY热情更加高涨，而且市场需求也更加多元化。随着居民可支配收入的增加，越来越多的人愿意花钱聘请专业工人进行装修。越来越多的女性开始参与家居装修决策，对繁琐的DIY装饰材料不感兴趣。一些专业客户越来越不满意。它将家得宝的现有产品与一些产品和服务结合起来。面对不断变化的市场需求，家得宝改变了单一的DIY产品销售和支持指导服务，将客户进一步细分为三类：第一个是“自己动手”（D-I-Y）。这类顾客主要是传统的美国男性，他们更喜欢自己买东西并完成手头的任务。对于这一类客户，家得宝提供了各种优惠，主要侧重于告诉他们该做什么。第二个是Do-It-For-Me，D-I-F-M。这类客户是高端公寓客户、快节奏生活的�**嘧澹约耙蝗阂耘晕鞯亩际惺鄙邢颜撸亲苁亲约郝蚨鳎滞返娜挝裼善渌窆纠赐瓿伞Ｎ艺谇肭蟆＜业帽苯油ü翊砘蛲ü派枇⒌氖啦┥杓浦行模ㄒ幌盗泻阑揖幼笆魏图矣玫缙鳎┪庑┛突峁┓瘛５谌嗍亲ㄒ党邪蹋≒rofessionalCustomers，Pro）。这些客户通常是建筑商、维护人员或供应商本身。所提供的销售服务与普通零售店不同，提供免费送货、保留订单和信用服务，以及多种产品购买选择。家得宝还推出了新的连锁店HDSupply，为主要供应商提供产品和服务。
不断推出新产品、新模式组合在传统建材家具行业，核心产品品类已经成熟，家得宝正在通过更新和拓展核心品类类型来寻找新的收入增长动力。介绍产品。超越核心类别。例如，针对女性顾客消费频率的增加，推出了室内装饰产品；针对家用电器的强劲销售，推出了许多高科技厨房电器。家电原本是建材、家具行业的边缘产品，但家得宝如今已成为美国第三大消费电子零售商。这一策略让家得宝每个季度都能找到业绩增长的突破。家得宝充分利用大公司丰富的资源，弥补公司在非传统核心品类采购和销售产品经验的不足。首先是并购专业建筑业务部门的主要供应商，使其成为家得宝供应链的一部分，从而扩大公司的产品线，进入新市场，并通过专业渠道扩大公司的影响力，提高采购能力。二是积极与各大品牌供应商合作，实现供应商利益最大化。例如，随着其门店家电销量开始增加，家得宝与LG结成全面战略联盟，销售洗衣机、冰箱、洗碗机、空调、微波炉、微波炉等LG产品。所有商店均有出售。美国商店和网站。
物流升级自2000年以来，家得宝就特别注重提高物流和配送效率，并在这方面不断投入。截至2016年底，家得宝在北美运营着30个批发配送中心（BDC）、18个快速配送中心（RDC）、12个专业配送中心和5个直接配送中心（DFC）。 2007年，家得宝开始建设快速移动中心配送中心（RDC）。 RDC是一个配送仓库，它将多个商店的产品需求整合为一个采购订单，并将到达RDC的产品快速配送和运送到各个商店。这简化了订购流程，改善了运输和库存管理，并显着缩短了从供应商到货架的平均交货时间。 2013年，公司建立了首个直配中心仓库（DFC），以提高网上订单的配送效率，2016年，公司将直配中心仓库扩大到5个地点，实现了90%以上的配送率。已成为可能。 2天内送达美国家庭2007年，家得宝大约40%的产品是从配送中心发货的，其余的则直接从供应商发货给零售商。多年来，家得宝降低了产品直接从供应商运送到商店的比例，以降低物流成本。 2013年，公司产品通过自有供应链分销的比例提升至95%。 2C端，家得宝有效利用旗下2200多家门店，将美国划分为九大区域，接到订单后，在相应区域部署有库存的门店，对产品进行配送和运输。这可以显着减少总交货时间。
家得宝业务成功的先决条件
这种商业模式的成功至少需要三个先决条件，这三个先决条件缺一不可。首先，消费者通常驾驶自己的汽车。美国一些城市也有比较发达的公共交通系统，可以乘坐公共交通前往Home Depot。但事实是，大多数时候你必须开车。不一定非要大买特买，但有很多事情是公共交通解决不了的。例如，如果你想在周末粉刷墙壁，你需要两桶油漆、一个长柄滚筒、几把刷子和一张大画布，所有这些你都可以开车去五金店。除非你有大型皮卡车或SUV，否则基本上可以使用普通汽车。然而，如果你去公交车、地铁上购买这些物品，你可能连安检都过不了，而且即使能通过安检，也会有一堆叮当作响、又长又重的物品，不可能买的。已经接近了。人们使用公共交通工具回家。
其次，消费者通常拥有更大的房屋。在这种商业模式下销售的产品需求量很大。如果大多数人都住在鸽舍里，这种商业模式就不会有大市场。相比之下，2015年美国新房的平均面积为250平方米。也许是因为太多的豪宅推高了平均水平，但如果我和马云财富相等，我平均也会更富有。接下来，如果我们看中位值，中位值为230平方米，这意味着一半的房屋面积超过230平方米。按人均计算，美国人的平均居住面积约为90 平方米。这么大的房子需要很多东西和维护。典型住宅的运营成本（不包括水、电和煤）约为每年每平方英尺1 美元。例如，如果您住在2,467 平方英尺的房屋中，您每年需要拿出大约2,400 美元用于房屋的支出。每年的花费不是2400，但是长期来看平均是2400。今年花不了多少钱，明年屋顶漏水就得换，一下子就花了七千块。次年安装了中央热水器。平均每年约为2,400 台。有很多地方可以花钱。大部分钱都花在了家得宝的销售上。第三，消费者通常更喜欢自己动手。第3条是最重要、最具决定性的。如果满足了这一点，前两项就可以通过实际克服困难来实现。即使你的房子很小，也不意味着你会很忙，如果你没有车，你可以租车，但如果你对实际体验不满意，你可以所有人一起开车。如果您拥有汽车和大房子，您将无法维持像家居装修商店这样的业务。因此，现实中，家得宝并不适合实际能力不是很强的国家和地区，比如不仅是中国，还包括欧洲、亚洲的部分地区、日本、韩国。直到今天，家得宝仍然在北美保持独家地位，无法扩展到北美以外的市场。
家得宝面临的压力坦白讲，家得宝在北美市场的实体渠道并非没有竞争对手，但目前基本没有压力。五金店有Harbor Freight Tools、五金店ACE HARDWARE，加拿大也有自己的RONA。这些公司的商业模式基本相似。在整个美国市场，最大的市场份额被家得宝和这些公司瓜分，但家得宝基本上可以主导一切。家得宝最大的竞争是在线竞争。金融危机后，美国电子商务迅速发展。据eMarketer和Forrester Research统计，2012年至2016年美国家庭用品电商市场保持了15%左右的增长率。电商巨头亚马逊的增长更加令人瞩目，营业收入从2010年的342亿美元增至2016年的1360亿美元。 2020年，亚马逊CEO贝佐斯以1140亿美元的财富稳居全球首富，就连他的前妻麦肯齐也以361亿美元的财富位列全球首富第15位。这对前夫妇的净资产合计为1501 亿美元。亚马逊对零售市场的蚕食导致美国近年来频频关店倒闭，其中户外装备渠道和青少年服装渠道是重灾区，建筑材料和室内装饰的兴起也产生了影响。零售业也面临着挑战。目前，比较家得宝和亚马逊的产品类别，有25%的重叠，这意味着家得宝有25%的产品与亚马逊直接竞争，而且这个比例还将继续增长。
虽然电子商务的兴起可以被视为对家得宝的长期威胁，但短期内家得宝必须提供很多东西，例如购买车库地板去污剂，购买相框和钉子，以及采购商品，对仓库没有重大影响。除草剂、化肥，或许还有网购。这是可以解决的，但很多人只有周末有时间，所以你需要提前计划并提前订购，这样你就可以在周末取货。如果忘记提前订购，就会很混乱。非常方便，你可以去家居中心，坐上车，最多30分钟就可以到达，买完东西就马上回家�**唷Ｆ渌焙颍芪逋砩铣酝晖矸购螅绻颐挥斜鸬氖驴勺觯揖突峥祷丶衣虻愣鳎芰『檬且徽臁；褂幸坏阈枰⒁獾氖牵泻芏嘞钠泛臀褰鸸ぞ呤且话阆颜卟皇煜さ模热绻衩诺山铝从辛街殖＜叽纾约安煌嘈偷牡匕迩褰嗉量晒┦褂谩Ｄ壳霸谕瞎郝蛑荒芸吹秸掌推兰郏苋菀茁虼矶鳎宜淙豢梢酝嘶酰故抢朔咽奔洹⒌⑽笫虑椤Ｈ绻蝗范ǎ詈弥苯尤ノ褰鸬辏纯词导实牟罚⑾虻昀锏墓ぷ魅嗽毖省Ｂ虼聿凡⒉蝗菀住＠纾绻桓鲇推峁せ蛩芄ぴ诩夜ぷ鳎蝗灰话阉⒆佣狭嘶蛘咄橇斯ぞ撸梢匝杆偬统鍪只业阶罱奈褰鸬辏缓罂等ヂ蛞恍┤ァ１鸬⑽竽愕墓ぷ鳌Ｔ俦热纾绻阋履愕某浚憧赡芤滤堋⒌缦摺⒉遄⑴欧绻堋⒊鞴瘛⑻妗⑺邸⒙睢⒊橛脱袒⒈洹⒖鞠洌赡芑褂写勺⑺唷⒑突粕场Ｄ慊嵝枰摹５比唬梢栽谕瞎郝蛩姓庑窍窦业帽φ庋纳痰昕梢匀媚淮涡酝瓿晒郝颉Ｔ诘缟痰昶讨校豢赡茉谝患业昀镉涤兴械亩鳎壹词鼓懵蛄怂械亩鳎阋不崾盏揭患忠患奈锲罚⑶椅锲房赡芑嵋蛭髦衷蛞患忠患乇煌嘶亍Ｈ绻谝患疑痰旯何铮鞴窨梢灾苯佑肽谋洹⒙詈退鄣某叽缦嗥ヅ洹５蹦谝患疑痰暌淮蜗崖钍保箍梢韵硎苄矶嗾劭酆透＠Ｗ钪匾氖牵业帽Ρ旧硪苍诓欢霞哟蠖缘缟痰耐度耄軮BISword的2019年电商研究报告，该公司2019财年的总销售额为1082亿美元。 2019年，电商总销售额占总收入的7.9%，在北美电商整体市场份额中仅次于亚马逊。
这种模式在中国有未来吗？
事实上，家得宝于2006年进入中国，并于2012年彻底退出麻城。他们总结的教训胜过千言万语，但原文是：
市场趋势表明，这更像是一种“DIY”文化。
作为全球第二大家居市场，中国家居建材行业却截然不同，家居行业以本土家居品牌为主，行业集中度较低。巨然之家的总市场份额不到10%。如果我们看一下美国家居市场，就会发现家得宝（Home Depot）和劳氏（Lowe's）两家家居卖场占据了美国家居零售市场的43%。这里最好的公司是红星美凯龙，只整合家居、家具，基本不涉足工具、五金、机电产品。虽然距离家得宝的全能模式还有很大距离，但或许这就是为什么作为行业龙头，像红星麦凯琳这样的全国性家具连锁企业的优势还是很明显的：他们做得更好，他们有品牌形象，有稳定的产品。供应和服务，在通常覆盖范围更广的地区得到广泛认可，更受到家居品牌的认可。
因为传统摊贩式和租赁式经营仍然是我国建材零售渠道的主流，无论是红星麦库林、居然之家、集美建材城，还是全国传统建材市场，他们都采用连锁经营方式。供应商型和租赁型商业模式，租赁型商业模式很难获得价格和服务的竞争优势。近年来，房屋销售进入存量竞争时代，业内普遍认识到产业整合将成为房屋行业未来发展的新趋势。从国外经验来看，当住宅建材发展到一定阶段，必然会走产业整合的道路。家电行业的企业往往销售额和市值都在上千亿，而目前的现状是国内家具、建材、五金市场整体规模较小且分散，必须走一条一体化。整合谁以及如何整合很重要。乐观地看，从国际住宅建材行业巨头的高营收、高利润、高市值等各项指标来看，我国五金建材市场仍有巨大而广泛的提升空间。随着MRO的兴起，各种资本将逐渐进入公司，通过整合、兼并、重组，毫无疑问，公司有一天会成为规模与美国家得宝(Home Depot)和劳氏(Lowe's)相当的公司。悲观者往往是对的，但乐观者往往是成功的。
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