宜家分销渠道案例分析，宜家选址的两个条件谈谈企业战略
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|宜家作为全球领先的家居用品供应商，有着高度科学、严谨的选址计划。根据区域地理环境特点，综合考虑资源配置、市场潜力、交通条件、地形特征、环境影响等，选择区域内最优区位。
在宜家，我们通过引入基于选址的八步分析方法，综合考虑潜在店址周围的交通状况、人口分布、经济分布等，对每个潜在店位进行定量评估。增强选择决策，提高决策效率，降低决策风险。我们来看看什么是8步分析法！
第一步：划定有效的商业区
商圈，又称商业区，是指商店吸引消费者的地理区域。
商圈的规模很大程度上与消费者购买的产品特点、消费**惯、交通因素有关。
一般以店铺所在位置为圆心，以周围一定距离为半径设置商圈。但现实中，必须综合门店业态、产品特性、交通网络发展等一系列因素。
此外，商圈的形状不一定是同心的，商店的类型和规模、附近有无竞争商店、顾客出行时间、交通�**榷蓟嵊跋焐倘Φ鞑榈慕峁�
商圈分为中心商圈、次商圈、边缘商圈三个层次。
中央商务区占商店总顾客数量的55-70%。它是距离商店最近、人口密度最高、平均顾客消费最高的区域，与其他市中心区域几乎没有重叠。
次商圈占该店总客流量的15%~25%。该商圈位于中央商务区外围，顾客相对分散，普通家居用品缺乏吸引力。
外围商圈包含了最分散的剩余顾客，例如便利店对他们没有吸引力，只有一些特色和可选的产品吸引他们。
新店的商圈决策往往是通过市场趋势分析、消费者调查等研究和评估来决定的。
市场趋势分析需要收集人口分布预测、新建住房建设、公共交通、城市规划等相关信息。诸如往返商店的距离和时间等消费者调查是顾客乐于接受的事情。
为新店划定商圈边界，可以利用美国学者威廉·洛瑞提出的瑞利定律，又称“零售引力定律”。我们认为，市中心区域的大小根据人口和到商店的距离而变化，而商店的吸引力则由最近市中心区域的人口和驾车距离决定。这个想法是在两个城市之间建立一个中继点，顾客无论去哪个城市都可以在两个具有相同吸引力的商店位置购买产品。
第二步：研究商圈的客户群
商业区的人口密度由每平方公里的人口数或家庭数决定。人口越密集的地区，店铺面积就可以相应扩大。某一地区的白天人口，即户籍中除去婴儿的人数，加上在该地区工作或上学的人数，再减去在其他地方�**嗷蛏涎У娜耸屑扑恪Ｈパ！Ｒ恍┧婊丝筒话ㄔ诓馐允恐小０滋烊丝诿芏雀叩那蛑饕前旃⒀！⑽幕�
在白天人口较多的地区，运营前需要分析消费者需求特征。例如，您可以延长离开时间或添加有用的物品来满足您的需求。在人口稠密的地区，人们购物的频率更高，因为它们距离商业场所更近。人口密度低的地区吸引力较差，吸引的顾客也较少。
商圈的客户群分为流动人口和居民。两个人群对销售的影响不同。
衡量流动人口的常用方法有：
a. 指派指定人员（最好是两人或两人以上，可以全天轮流测量并获取测试数据）到指定的商店位置，测量每个年龄段的人数。
b. 将几个时间段测量的流动人口数量进行平均，得到每小时的平均人数。
c. 按年龄组估计每个客户的预期支出或每个客户的购买金额。
d. 预计入店率，即商店用户占流动人口的百分比。
家庭数的测量方法如下。
a.根据商圈覆盖范围确定生活用品。目前的信息可以从居民委员会获得，未来的信息可以从政府相关部门获得。
b. 根据距离和预估距离，第一商务区最高，第二商务区第二，第三商务区最低。
c. 每位顾客的预计消费额与进店率成反比；距离较近且经常光顾商店的顾客往往会购买较少的商品，而住得较远且不常光顾商店的顾客则倾向于购买较多的商品。价格。
商圈人口的收入水平对商圈的地理条件有着决定性的影响，因为商圈内家庭和人群的消费水平是由其收入水平决定的。家庭人均收入可以通过家庭抽样调查获得。例如，北京商业楼宇刚建成时，采用分组随机抽样的方式，从周边商圈半径1-2公里的居民中抽取2000户样本。汇总分析结果显示，2000名居民中，约50%的人人均月收入在1万元左右，10%的人人均月收入在5000至1万元，20%的人人均月收入在1万至1万元。 15000元，10%的人人均月收入低于5000元，约10%的人人均月收入在20000元以上。这表明该地区大部分居民属于工薪阶层家庭，属于中等收入群体。
第三步：客流统计与评估
一般来说，在评估某个地理位置时，应仔细测量经过该位置的人流量。这也是未来门店的客流量。人流大小与上下车人数密切相关，针对上下车人数调查重点如下。
1、各车站上下车旅客人数随时间的变化。
2、上下车乘客多的位置更有优势。
3、由于上下公交车的人越来越少，而且没有替代的交通选择，商圈的人口也会减少。
通过查看进出站顾客的年龄构成，我们可以了解各个年龄段顾客的需求。公司在选择地点时通常会重点研究人口稠密的地区。喜欢：
1、居住人口集中区域。新社区、住宅区等
2、人们上下班、学校、医院等场所是华人和华人聚集的地方，即人口中心。
3、火车站、公交车站、地铁站等是人们使用交通工具的枢纽，也是人口聚集的地方。
4、体育场馆、旅游景点、路线也是人们聚集活动的场所。
第四步：研究商业区的竞争对手
在商圈内进行竞争性调查时，需要考虑同业态的现有门店数量、规模分布、新店开张率、所有门店的优势和劣势以及短期和长期因素。周期变化、饱和度等任何商业区的商店都可能太少、太多或太多。商圈太小，只有少数商店能够提供满足该商圈消费者需求的特定产品和服务，并且每家商店都无法获得合理的投资回报。饱和商圈的店铺数量仅仅满足商圈居民对特定产品和服务的需求。
饱和度指标表明一个商圈不能容纳超过一定数量的商店。饱和指数可以通过以下公式得到：IRS=C*RE/RF
公式如下：
IRS—— 特定商业区的零售饱和度指数
RJ—— 某城区人均消费支出
C—— 特定商业区的客户数量
RF—— 商圈门店数量
一般应选择饱和指数高的商圈开店。饱和指数越高，改善圈的饱和度越低，饱和指数越低，商圈的饱和度越高。
第五步：预估开业后的销售额
估算销售额应考虑商圈内常住居民的采购量、商圈内企事业单位的采购量、流动顾客的采购量、商圈内超市的市场份额等。
要估算某个商圈常住居民的流动率，可以使用以下公式：
预计家庭销售额=家庭数量x 进店率x 每位顾客的单价。
第一商圈：80*45%*50=1800（元）
第二商务区：350*25%*58=5075（元）
第三商务区：600*10%*70=4200（元）
家庭销售额合计：1800+5075+4200=11075（元）
要估算商圈内流动人口的营业额，可以使用以下公式：流动人口预估销售额（元/小时）=每小时平均人数*客单价*进店率，各年龄段预估销售额（元/小时）乘以一个“常数”之和为移动客户的日销售额。对于便利店，可以设置常数为20，对于超市，可以根据营业时间长短设置常数，如果营业时间为12小时，可以设置常数10。是每天的非高峰时间减去非高峰时间，比较接近事实。
第六步：确定合适的店面面积
各大连锁店一般都有针对某种业态的店铺的店铺面积标准和店铺结构标准。这一方面是为了树立统一的企业形象，另一方面也是为了降低设计成本，将标准化的模型应用到产品布局、立体陈列、设备布局等店面设计项目中。第三，您还可以为每个连锁店创建一个店面设计项目。产品结构的基本一致性降低了采购成本和营运资金。
因此，要规范经营，首先要规范店面面积和结构。但往往很难找到完全标准化的门店，所以最好为不同业态的门店设定一个范围，让各家公司在选址时根据预估的营业额指标做出相应的调整，我可以。
此外，商家还可以根据预选地址实际周边环境（包括道路交通状况等）的变化，做出相应的调整，使门店面积更接近真实情况。
第七步：投资回报研究
一家商店的销售额可以通过对市中心地区的调查来估算，但判断一家商店是否值得经营，需要通过比较销售额和投资金额来评估盈亏情况。这个评估要注意长期的考虑，比如10年或者更长。
开店投资估算。开店时的主要投资包括：
a.冷冻冷藏设备、空调设备、收银系统、水电设备、车辆、后台办公设备、仓库设备、卖场展示设备等设备。
b.内外标牌、空调业务、水电业务、冷藏冷冻业务、安防业务等业务。
c. 商业和耐用消费水晶等包装材料。
d. 设计成本。对于连锁公司来说，这种成本节省可能是巨大的。连锁企业总部须预先确定设备及工程投资项目、供应商、数量及金额。
运营成本估算。营业费用可分为两类：固定成本和可变成本。固定成本是指与销售变化没有直接关系的成本，如工资、福利成本、折旧、水电费和行政费用等，而可变成本是指因产品销售变化而变化的成本。运输费、杂费、仓储费、包装费、产品损耗、贷款利息、保险费、营业税等。
上述费用压低多少没有统一标准，但基本前提是毛利率必须大于费用率。同时，应注意以下事项：贷款损失控制在0.4%以下。店员工资总额应低于总费用的一半，人员成本比例应低于销售额的7%，便利店费用应低于总销售额的18%（以毛利率计算），超市应低于12%（以毛利润17%为基础），总费用占利润总额的比例必须在80%以内，固定成本占总费用的比例必须在20%或以上（85 %）。
盈亏平衡点分析。盈亏平衡点是商店收入与支出相等时的销售额，高于该点则为盈余，低于该点则为亏损。
第8 步：评估决策
即使您进行了选址考察并估算了某些指标，也无法确定该店址是否适合开店，只能在评估这些指标后才能做出决定。
比较法。就是通过把我们店的条款和销售记录好的商店的条款进行比较，哪些条件比我们好，哪些比我们差。这样，企业就可以了解自己的门店在同类市场中的地位和不足。通过渐进式改进提高公司的市场竞争力。
市场份额法。如果每家店都有一个盈亏平衡销售额的预估，并且该销售额在商圈内所需的市场份额相对较低，那么风险并不高。相反，要求的市场份额越高，风险就越高。假设预选地点的商圈规模为100万，如果销量达到30万，就有可能达到盈亏平衡点，即商圈的份额为30%，所以风险并不高。要达到盈亏平衡点，销售额需要达到70万元，而商圈占有率70%是一个非常难的指标，如果出现差错，很容易遭受损失。所以，在那里开店风险太大。