索菲亚最大的经销商，索菲亚经销商年会

索菲亚经销商交流20220124 总结： 1、全屋模式与全屋定制的主要区别在于产品，全屋定制不包含软装饰，A、B、C店样本汇率目标为，到2月底，南京是60%、40%、%、20%，C类店必须有20%以上的样本兑换率；2、南京地区增速到2019年将达到50% ，2019年后增速将在30%左右全国企业目标，一级、二级分销商业需求将达到20%，三级至六级经销商将达到30%以上3、新产品整体车队款式将可能增加15种左右其中，低端SKU将从100个增加到150个，智能产品可能会增加20个左右的SKU。 4、王斌总裁主持集团工作，杨欣总裁负责。索菲亚品牌，杨欣总裁积极果断，克服了橱柜品类痴迷、供应链整合能力有限、设计阶段整合不力等内部阻力；5、关于软件信息化，杨欣总裁决定：该模式以酷家乐为核心，DIYHome为导购版本，但仍存在麻烦、购后问题等问题。

Q : 近年来，索菲亚做出了一些改变，提高了产品的单价。索菲亚的策略是用特定的着陆点定制整个住宅。整个：家居包括六大产品类别：基础装修、定制家居、成品家居、建筑材料及初级材料、家居装饰、装饰用品和家电。索菲亚会以一二线市场的经销商为主，这六大类中的四类留给经销商，所以暂时不会涉足装饰用品、建材、室内装饰产品。在三至六级市场，Sophia仍然鼓励新的代理商，或者整个代理商，而不是定制代理商。这是一个比较大的变化。索菲亚的全屋定制是整个集团或公司未来三年的主流战略，所以索菲亚将以5大品类、5大品牌进行全屋定制，攻克整个市场，打造整个市场。新索菲亚品牌布局及销售渠道。 Q: 你们在南京地区的主要客流有多少来自天然店？ A : 基本上90%以上的订单来自店外和店内（天然店）。 Q: 目前全定制方面与前端装修公司的合作情况如何？ A: 由于南京地区的装修公司口碑不好，所以我们暂时没有和装修公司有合作，主要是和私人合作研讨会。但在接下来的几年内，我们计划利用Milana 与一家装饰公司合作。 Q: 现在的全屋模式和以前的全屋定制模式主要区别是什么？主要是一个产品，全屋定制不包括栏杆、窗帘、壁纸等装饰物。软装饰和成品家居是此次改造的核心卖点。 Q. Sophia 相比之前的型号，在供应链和流量分流方面有什么改进吗？ A : 刚刚召开了发布会，还没有正式启动。这是因为，索比亚最初碎片化的供应链管理转变为系统化管理还需要时间。不过，我们基本上计划在今年3月15日左右开始策划和推广Sophia的全家活动。 Q: 南京地区近三年增长率A : 2019年增长率超过50%，达到1.85亿人，现在每年可以达到30%左右。我公司制定了三年的发展目标，目标是从2019年开始的三年内销售1亿台。 Q: 具体有哪些举措落实？店升级工作基本在进行中。 Whole House 仍然专注于全屋定制，将成品家具和墙板推向包装创造和订单扩张。南京地区，2月底A类店样本兑换率为60%，B类店为40%，C类店为20%以上。现阶段可以提供样品，但基本上我们可以满足500平米到800平米的需求。我一般都是等到七八月或者年底才重新装修，所以暂时不做。现阶段，这一改变可能只是新系列的调整。 Q: 产品升级及变更A : 1、增加了柜体颜色和柜体类别（原来只有实木刨花板，现包括实木刨花板、欧洲松板、多层板3个系列）；2、门板种类更多，包括涂装产品、宠物产品、UV系列产品、铝框玻璃门产品；3、中高端产品种类丰富，如照明系统、四月盛通等；新增产品及智能家电系统等领域。

Q: 王斌先生和杨欣先生的分工杨先生的风格A: 王斌先生作为总裁始终负责整个集团，杨先生主要负责索菲亚品牌。能源也是有限的，整个集团也是基于Sophia.core。杨欣一直在前线长大，性格比较有活力、刚毅。他们想要创新索菲亚的产品。事实上，很多人反对创新。但杨欣总裁来日本后，坚持要创新产品，对产品渠道、价格、促销等方面进行全面升级改造。做不到的，基本上会选择在一段时间内退出管理工作。 Q : 请介绍一下杨欣带领的C6战队和T8战队。 c6主要用于整体设计规划整合，t8主要用于促销目的，类似于欧派的傻瓜机机制。在我们的定制业务中，所有促销产品都必须在Design Port中实现，没有Design Port就无法实现。推出新产品有各种各样的推广计划，但推出设计计划也很重要。如果你的想法或产品不能通过设计方案来实现，那么促销就会失败。过去，真正失败的往往是设计。以前的CEO都是先宣传广告和销售，而忽略了设计方面，但杨欣更注重设计。 Q : 那么经销商整体有没有什么新的变化，比如对一些活动的支持等？ A : 一二线城市经销商的内生动力依然强劲，抖音等可能会进一步寻求来自他们的沟通链的支持。在3到6级市场，c6和t8的需求略大于我们的需求。 Q: 杨欣先生在推动索菲亚产品和渠道变革时，内心的阻力是什么？ A: 1）不是他不想做，而是他的心态没有改变，他想坚持老规矩并保护橱柜产品，如果相信这一点，新产品的开发和投入就会减少。 2）供应链整合能力。 3）在设计端的设计软件集成平台方面，Sophia对于kd、Kijiale等软件一直有点摇摇欲坠。终端生产和前端销售没有太大的阻力，杨欣的能力还是能赢得大家的全力支持。 Q: 为什么设计软件和信息系统选型困难？信息化原来是王兵先生领导的，但杨欣先生来后，决定软件开发以Kujare为中心。问： 您提到了南京地区30%的增长目标，那么从全国范围来看，增长目标又如何呢？ A : 这里的30%是内部决定的，本来我们成品家具的销量是5-8%左右。如果发生这种情况，我们从2019 年起肯定要从5-8% 扩大到20-25%。全国经销商的增速基本都是20%，所以我们一二线经销商几乎是持平的，但是三六线城市的增速要求更高，要求达到30%以上。

Q: 目前样品交付和店面装修进展如何？ A:还没有完整到货，只有一家店收到了，因为是翻新的f店。样品加载必须在315 之前完成。关于装修，我们会在5月大减价后进行评估，如果各方面确实需要改变，我们会考虑在7月或8月进行装修。如果翻新的话，剩下的11家店也需要翻新，费用在800万到1000万日元之间。 Q : 在商店查看我们的新样品。老款索菲亚橱柜、索菲亚衣柜、我们自己的橱柜和米兰、华杰等品牌和品类有什么区别？ A : 店内客流一目了然。大概有10-15% 的改善。事实上，交易率并没有太大变化。虽然交易率相对稳定在35% 至45% 之间，但平均订单量增长了10% 至15%。比如品类上，我们新增的品类主要有两个方面：一是成品家居，二是智能产品，也就是增加照明系统和其他系统。 Q: 关于展出的新旧样品的差异A 关于产品材质， 原本仅由实心刨花板制成，但新产品增加了OSB 和多层板，且花色数量有所增加，使得大约15种款式。支持的商品数量从原来的100个SKU增加到150个SKU。智能产品可能有超过20 个额外的SKU。 Q : 关于信息技术，杨信先生来到这里后，主要使用DIYHome和Kujare，但为什么杨信先生从自由选择转向专注于Kujare？ Sofia在kd Kujale之间摇摆不定，因为她本来就是kd Kujale在DIYHome中，很多设计都因为酷家乐而没有得以实现。所以，杨欣老师来了之后，我们做出了最后的决定：DIYHome可以暂时打造IS作为以酷家乐为核心的导购版本，但不能打造设计师版本。之后，您可能需要三年的时间来开发如下所示的软件： kd.请更换。 Q :认为Couzier的软件不能很好地适应其他类别的所谓8大空间的玩法。软件的理想未来是什么？不存在这个问题。中国有800万室内装饰设计师使用酷家乐软件。事实上，我们希望这个版本的DIY家居购物指南能够继续维护和发展。因为归根结底，DIYHome 购物指南是一个更好的销售和交易工具。然而，我所说的交易不是订单或合同；而是说，顾客走进一家商店，立即看到房子的平面图是什么样子。通过这种方式与客户沟通，您可以更好地了解他们的需求和痛点。当你转发给设计师时，你可以告诉他们你的问题是什么，需要进行哪些改进。重变卫的关注。我们现在希望库齐亚雷可以直接去工厂喷漆，而不是用KD重新喷漆。因为这对我们来说更容易并且可以节省金钱。 Q : 我们目前正在使用酷家乐，有什么问题吗？或者，我们已经使用A :大约2-3年了，我们公司目前正在使用它，因为它不能满足我们的一些需求。酷家乐没有遇到过还没有任何重大问题，因为它的设计部门有一个设计团队。如果您有任何疑问，请直接向他提出。他们会立即修复它。现在主要的问题就是麻烦和麻烦。

因为多了kd，如果错了，可能一时不知道是三张效果图错了还是顺序错了，售后判断难度也会很高。售后问题很多。 Q : 整个生产供应链的整合对于与家居装饰公司合作有什么积极影响？整合。我们只与当地的装饰公司合作，因为一是我们害怕破坏现有的交易定价体系，二是我们害怕支付会费。例如，如果Sophia有一个新名字，它将被拆分为多个机构，例如零售机构、工程机构和家居装饰机构，每个机构拥有多个品牌。这称为渠道加品牌细分。这样，我们将使索菲亚变得更强，让污点变得更大，让米兰娜启动，并使用法法赫木门和米兰大木门作为备用选项。这是杨先生的原话。 Q : 目前集团内部品牌较多，各个品牌都在做装修，但真正有能力的本土装修公司有限，会不会导致内部过度竞争？ A: 不如拼一拼与自己作对，还不如让别人分一杯羹，工厂不会受损，充其量只是经销商互相争斗。欧派也是如此，所以这几年增长很快。虽然一、二线还放不下经销商，但毫无疑问，三至六线将是各品牌代理商并存。另外，每个品牌的定位也不同：Simi是奢侈品牌，Sofia是基于设备的大众品牌，Milana是针对小镇年轻人的互联网平台。其实欧派就是这样，有欧派，就有欧派，得到欧派很容易，你需要的只是成长。欧派采取了与索菲亚类似的做法，这种做法在一线城市早已实践。橱柜可能是代理，衣柜可能是代理，欧巴丽是代理，尼尼斯是代理，欧派卫浴是代理，欧派木门是代理，如果是在城市内的话或多或少都有。是一种可能性。这样更好。您最多可能获得7 或8 分。 Q : 你说暂时不考虑改造总店，但是随着新品的推出，会出现很多新的款式，所以很多柜子要拆，装新的，但是是吗？ A: 是的。 Q:新品效果：工厂供应链生产工作能赶上：内部品鉴活动吗？从所有顾客中选出的约50对顾客进店品尝。他们表示，索菲亚的产品变得更加合适、一致。 FT更漂亮。在我上次的内部面试中，我给索菲亚的生产打了90多分，供应链打了75分，但结果她在供应链上只给了及格分。 Q:索菲亚过去的缺点A：一直是比较快买的，但一直存在销售和设计问题以前没有解决。这次选择的产品款式都非常不同。它有所改进，看起来更好，但考虑到这些尺寸，我认为它可能会更好并且有更多选择。 Q : 全屋模式下，新聘请的家居中心公司的经销商和我们的官方经销商会向客户提供相同的产品吗？与A: 有两点不同。 f是产品款式不同，二次供货价格不同（家居中心价格较高） OQ: 索菲亚全屋模式与欧派以往零售大家具有什么区别： 合作配对蔡已变。我们以前是经销商，现在是装饰公司。我们不会像欧派那样开设2000平方米的商店（在索非亚你可以在大约800平方米的面积上建造一整家商店）。

Q: 大约有多少经销商能够引进全系车型？ A : 销量在1亿以上的一二线城市大约有50-60%可以引进全系车型。店面空间没有限制，关键是团队和组织架构。 Q : 目前合作的配套产品品牌和SKU大概有多少？ 床垫主要是雅兰和喜临门，沙发是芝华士和索菲亚，桌椅板凳主要是厂家生产的。芝华士和索菲亚。软床垫和沙发，最初只有15个型号，现在大概有25到30个型号。 Q :目前有25个型号的沙发和床垫，未来有扩大品类或品牌的计划吗？ 可能会上市，但我们还不知道，因为我们刚刚开始，并且已经从100 个Sku 增加到150 个Sku。可能会稳定一段时间。