信诚网络总经理Peter,：信诚的跨境电商eBay之旅
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|深圳市鑫诚网络科技有限公司（以下简称“鑫诚”）是一家专业从事汽车配件、家居、运动品类的综合性工贸企业。 2014年在eBay起步，2016年开始在eBay平台开展业务，扩张迅速； 此后四年持续快速增长。 eBay 2020年业务量较2016年增长10倍，海外仓占比超过90%。 2021年，“新城”预计其eBay业务将继续健康高速增长，预计增长翻倍，�**肽暌殉钔瓿赡勘辍�
这家工贸一体化企业的eBay之路有何特点？ 能为有意转型跨境电商的工贸企业带来哪些经验和启示？ 为此，eBay官方采访了新城网络总经理Peter，以及新城网络成的eBay业务负责人，请与我们分享新成网络的跨境电商eBay之旅。
新城网络公司及eBay大客户经理团队负责人
1、要想获得长远发展，深耕垂直品类是必然趋势。
保诚网络于2014年注册了eBay平台账户，跻身跨境电商平台前十名。 不过，当时公司的出口业务仍以传统外贸为主。 感受到跨境电商的快速发展势头，“信诚”逐渐将出口业务重心调整到跨境电商，开始关注和研究各类跨境电商的选品策略和运营规则。边境电商平台。 对于传统外贸出身的Peter来说，从涉足跨境电商那天起，深耕垂直品类就成为了必然的选择。 实践证明，彼得的判断是正确的。 “分销时代已经过去了。 如果我们想获得长远的成功，垂直品类的开发和深耕是必然趋势。”
汽车配件品类是“新诚”在eBay上开发的第一个品类。 eBay，十大跨境电商平台之一，是全球最大的在线汽摩配交易平台之一。 全球eBay平台上架的汽摩配产品超过3亿种，全球品类约10000+。 在eBay平台上销售，不少消费者将eBay平台作为购买汽配产品的首选，这为“新诚”提供了无限的海外市场。
Peter表示：“我们发现汽车配件的市场非常广阔，而eBay平台是汽车配件领域非常权威、专业的平台，是海外消费者购买汽车配件产品的首选平台。”
与汽配品类打开局面后，新城不断拓展品类，家居、运动品类等优势品类也逐渐在eBay平台上崭露头角。
为了适应品类拓展的需要，“新城”从2014年接触eBay平台之初就开始布局海外仓。“当时可能一半是直运，一半是海外仓”，他说。 。 经过试水，我们发现海外仓可以保证稳定的物流时效，为用户提供良好的购物体验。 同时，他们在网站上有更多的曝光机会，可以带来更多的销售，也有利于建立品牌形象。 因此，保诚网络在2015年、2016年开始大力推广海外仓，2020年是具有里程碑意义的一年。 今年，“信诚”将传统的直运模式彻底切换为海外仓，从而保证了疫情期间物流时效的稳定和物流成本的可控。 目前“保诚”海外仓出货量占90%以上； 未来，保诚网络将全面布局海外仓，在英国、德国、美国、澳大利亚、意大利、法国、西班牙设立更多仓库。
2、把每个SKU做细化、细节化
深耕品类不是一句空话，而是需要落实在跨境电商运营中，也就是把每一个SKU做细、做细。 在Peter看来，“我们不像传统跨境卖家可以同时管理如此大量不同类型的SKU，我们的优势在于把控产品，把每个SKU做的精细化、细节化。” 经过多年的实践，欣欣诚意网络逐步建立了自己的一套精细化跨境电商运营方法论，并实施了垂直品类的深耕。
他详细分享了“信诚”从产品研发管理到客户服务管理、库存管理等各个方面的经验和方法。
“接触跨境电商后，我们才知道还有一个职位，叫产品开发。”他笑着说。 在她看来，产品开发是一项整体基于数据的工作。 通过平台上的动态数据，我们可以及时发现当前受用户欢迎的热销产品以及未来可能受用户欢迎的潜在产品，对产品进行精准定位，然后利用这些信息找到合适的产品。生产供应商。 这是与传统的基于客户订单的外贸生产完全不同的模式。
跨境电商经营的精耕细作体现在方方面面。 有了好的产品，就一定有优秀的产品，能够充分展现产品的优势。 因此，创作也是重中之重。 看来做得好不好，直接关系到流量转化。 “为了让流量转化更好，我们需要付出很多努力。” 例如，考虑正确的标题、副标题和描述词，以使产品在某些关键词中更受欢迎。 可以在排名中排名靠前，同时需要优化产品的展示图片，拍出清晰、高质量、细节完整的产品图片，这样才能吸引更多感兴趣的买家。
凭借优质的产品和出色的营销吸引买家下单，交易远未结束。 客服是买家和卖家之间的中间环节，担负着重要的信息沟通和反馈职能。 他认为“客户服务其实是一个深入了解用户需求的好机会”。 传统外贸出口中，出口企业无法真正与终端消费者直接接触，只需要根据订单生产和发货。 然而，跨境电商出口模式下，出口企业需要面对真实的海外个人消费者。 。
这既带来了挑战，也带来了机遇。 “我们可以通过用户的直接反馈积累大量的原始数据，并据此对产品研发、管理、配套产品包装、售后服务等做出调整和改进。” 然而，大量的客户服务需求也给日常跨境电商运营带来了巨大的挑战，需要投入大量的精力来应对。
除了对产品和客户服务的精心运作外，还透露“新城”能够始终保证充足备货的秘诀在于提前布局销售和运营计划，打通整个后端运营流程，并根据销售计划匹配备货计划，使整体运作有序，这也是“新城”的一大特色。
表示：“一般来说，我们会制定全年的目标，然后分解到每个月的具体销量，来匹配我们要卖多少库存。根据这个计划和实际销售情况，进行布局并安排备货，并以全球数据显示每月补货情况，严格控制在合理范围内，有序进行。”
在这种跨境电商运营管理方式下，“新成”的库存一直处于非常健康的状态。 依托这套完整、成熟的精细化跨境电商运营方法论，新城网络在深耕垂直品类方面正稳步推进。 Peter对于未来的趋势也有自己的判断。 “产品分销时代已经过去，要想获得更长远的发展，深耕垂直品类是必然趋势。” 深耕垂直品类将成为“信诚”一贯的跨境电商经营指导思想。
3、品牌塑造的前提是专注于某一品类或某一产品。
通过精细化的跨境电商运营，真正实现垂直品类的深耕，为信诚网络的eBay业务带来飞跃。 量的突破带来质的飞跃。 依托对终端消费者偏好和供应链优势的精准把握，品牌化成为“新城”发展的必然策略。 目前，新城网络已拥有四个汽车配件品牌。
“我们全面转型跨境电商后，我发现跨境电商打造品牌似乎比B2B更容易。” 因为你直接面对消费者，“先贴上标志，消费者就会对你的产品有一定的认可”。 要知道，如果你的产品有一些自己的特色，而且质量好，那么你在打造品牌方面就有天然的优势。”
精细化的跨境电商运营，可以保证客服中反馈的消费者需求及时传导至产品开发。 Peter举了个例子，“我们发现车灯消费的趋势是朝着小型化和更容易安装的方向发展，而散热并不是消费者首先看重的功能，所以我们与供应商合作改进车灯的设计。 ，生产出了更适合消费者需求的汽车照明产品，取得了良好的市场效果。 此类具有原创特色的产品也给消费者留下了更深的印象和对产品品牌的更多认可。
在Peter看来，形成品牌需要对产品的高度关注。 “所谓品牌化，首先要聚焦于某个品类或者某个产品，我想这才是我们要做的。” 这是一次非常重要的体验。”通过大量终端消费者对产品的直接反馈，形成了一份“产品需求清单”。在此基础上找到合适的供应商，改进产品的开发、设计，甚至开模具打造专为消费者设计的专属产品，从而将产品品牌植入消费者心中，获得市场认可，这正是“新城”正在践行的品牌之路。
同时中国跨境电商5年增长近10倍，eBay平台要想跻身十大跨境电商平台，必然具备诸多优势，而且他们也对卖家的品牌推广给予了大力支持。 eBay中国针对中国卖家设有eBay品牌卖家扶持计划、E青年品牌人才扶持计划等专项扶持计划。 为卖家打造了包括专属流量、专属资金、专属服务在内的全方位品牌运营策略，更加丰富。 广告形式有力支持中国卖家出海。 “这给我们带来了流量支持，”彼得说。
4、垂直化进行到底，按类别划分团队
人才招聘一直是从事跨境电商出口业务的企业的瓶颈。 有经验的人才非常稀缺，可能不能完全满足公司的实际发展需要和融入企业氛围。 刚毕业的学生刚刚走出校门，经验还很少。 人越少，独立就越困难。 Peter在这方面也总结了自己的一套实践经验，找到了一条有自己特色的道路。 公司的eBay业务团队也从最初的十人扩大到如今的一百多人。
在涉足跨境电商业务的初期，Peter并没有急于从市场上招募有经验的人才来组建业务团队。 而是首先致力于整理公司内部整个跨境电商业务相关的培训体系。 “前期我们主要注重培养自己的人，主要招聘没有工作经验的应届毕业生，或者对跨境电商感兴趣的外贸从业人员。”在他看来，人才管理主要包括两个方面：人和事。“首先是让新人学会做好事。” 因此，“新程”建立了一对一的辅导辅导培训机制，以及全面的跨境电商平台运营培训流程，帮助新人“把事情做好、出结果，才能留下来”。在我们公司稳定下来，然后再进行下一步的发展。”
帮助员工自我成长可以让公司对员工有吸引力、有凝聚力。 因此，彼得认为，“我们必须充分认识每个员工的优点和缺点，帮助他改善缺点，发挥他的优点”。 在此基础上，公司需要建立良好的职业发展通道和人才流动机制，保证合适的员工放在合适的岗位上。
为了适应公司不同阶段的发展，Peter非常重视公司组织架构的建立，并且会不定期进行调整，以确保每位员工都能在适合自己的岗位上与公司共同发展。 在此基础上，公司还将根据实际需要引进一些经验丰富、具有业务专长的跨境电商人才。
“未来属于专业卖家、专注于品类和产品的垂直卖家，”Peter 说。 在新城内部，他也要把垂直化进行到底。 “从今年开始，我们的跨境电商团队将不再按平台划分，而是按品类、产品划分。”Peter说。 也就是说，未来，团队将不再按照平台划分，而是按照品类划分。 分为汽配团队、家居团队等。
5. eBay平台协助
在海外拓展的道路上，eBay平台的一系列增值服务、资源支持和平台优势也为保德信网络的跨境海外拓展提供了保障。
“eBay客户经理和品类经理团队提供了大量的品类数据和网站开发，支持我们品类拓展和网站拓展。客户经理会给我们提供卖家现状的分析报告，包括销售数据（更新率、曝光率、点击率、转化率）、账户表现、市场拓展、品类销售数据等分析问题，为“新城”提出改进建议。另外，客户经理会不定期回访与我们团队深入沟通，了解目前公司eBay业务的难点和痛点，并提供必要的资源支持，eBay平台也会不定期组织展会，为工厂供应商提供对接方式，提供支持供我们选择产品。”
对于十大跨境电商平台之一的eBay来说，最直观的感受就是“eBay会公平地给卖家分配流量，这给了新卖家一个难得的机会与老卖家、大卖家公平竞争”。 此外，eBay平台拥有各种流量支持资源和政策，只要满足要求，就有机会获得支持，也给了新卖家快速发展的机会。
Peter对eBay的支付速度印象深刻，“eBay的支付速度几乎是所有平台中最快的，这为我们拓展业务提供了良好的支持。” eBay的实时支付给卖家带来了巨大的好处：更好的现金流和更大的供应链管理自由度。
在Peter看来，在eBay工作多年，他学到的最重要的一点是，垂直化才能真正建立持久的竞争力。 “品牌和供应链管理能力都是基于对品类和产品的关注。” ”因此，他鼓励新卖家走垂直化道路，尽早布局海外仓，这样才能在跨境电商的道路上走得长久、走得稳。