温州商人沈亚：唯品会的传奇缔造者
wujiai
|唯品会成立第十年，低调内敛的温州商人沈亚创造了一段传奇。
唯品会联合创始人、董事长兼首席执行官沈亚
电商圈里曾流传着一句话：“沈亚是马云最想见的电商人”。
作为唯品会董事长兼CEO，沈亚很少接受媒体采访，也很少出席行业大型论坛。沈亚说：“股价和业绩息息相关，其他都是空谈，天天露面、上央视也没用。”少说多做，这是温州商人的典型性格。
正宗温州商业头脑
1971年，沈亚出生于温州鹿城，父亲是著名语言学家沈克成。但当时知识分子并不盛行，沈亚的出生给家里增加了负担，父亲只好无奈放弃文学下海经商，在家乡开了一家震旦电子仪器厂。直到沈亚读小学四年级的时候，家里才渐渐好起来。
让父母欣喜的是，沈亚自小就喜欢读书。六岁多的时候，他就经常跑到父亲的书房，津津有味地读着《论语》、《中庸》、《三国演义》等书籍。此后，他的学**之路一路顺风顺水，一路以第一名的成绩考入大学。
上海隧道学院20年前
1990年，沈亚从上海铁道学院毕业后，父亲彻底成了不插手的�**澹研」こЫ桓蜓蔷约涸蜃ㄐ挠谘跹芯俊�
沈亚继承了父亲的聪明大脑，在原有电子仪器的基础上拓展了当时流行的电池代理业务，从温州拓展到整个浙南地区，1995年后又建起了自己的电池厂，把电池卖到东南亚、非洲，年营业额达到一千多万，但毛利低得可怜，一年能赚一百多万就算是好年头了。
1998年夏天，沈亚来到温州电子商城，发现手机专卖店生意都很好，好几家店门外都排起了长队，但有一家店生意很差，顾客寥寥无几。店长是个二十多岁的年轻人，沈亚上前搭话，对方花了好一会儿才听懂他的温州话。
怎么回事？原来，这位店长叫洪小波，8岁时随父母移民法国，24岁时，父亲想让他接手法国的餐饮和房地产生意，洪小波拒绝了，坚持要回国。父亲很生气，给了洪小波50万人民币，说“你迟早会后悔的！”
但洪小波拿着50万头也不回地回到了温州，做起了卖蓝牙设备的生意，但由于他的中文不太流利，温州话也只是半懂半懂，有时一天也就接待几个客人。
“我是卖电池的，现在手机很火，我打算做手机电池、充电器、蓝牙设备等配件的生意，你要不要一起合作？”沈雅换成英文跟洪小波说话，洪小波立刻打开话匣子，两人越聊越兴奋，最后决定联手。
洪小波与沈亚
于是，沈亚负责联系国内通讯设备厂商、组织货源，洪小波负责欧洲销售，发展渠道和代理商。当时，一块手机电池在国内要5元钱，但在欧洲能卖到5美元。两人能够让手机电池的更新速度与手机厂商的速度同步，在人手很少的情况下，仅用2年时间就赚了500多万。
很快，一千多家厂商涌入手机电池配件领域，到最后，做一块手机电池的毛利不足5毛钱，唯一能拿回的现金就是出口退税，而且还要等几个月才能付清货款。
万事开头难
到了2005年，公司营业额达到4000多万，但净利润才300多万。 “太辛苦了！”沈亚和洪小波决定停下来，随后各自花了50多万元去商学院读书充电。
刚进商学院时，沈亚和洪小波只有一个模糊的方向：电商。传统行业出身的沈亚对电商几乎一无所知。这一年，他以“几乎抱着电脑睡觉”的毅力，把各种电商知识都塞进了嘴里。
商学院的同学给了沈亚和洪小波很多启发，一位创业者建议洪小波利用国外的资源和信息，尝试一些国内没有的商业模式，其他同学推荐了很多电商案例，包括法国奢侈品限时抢购，这个模式正是洪小波想要的。
居住在法国的洪太太是这个网站的忠实粉丝，她经常早上7点，连早饭都来不及吃，就坐在电脑前购买奢侈品。洪太太的行为让洪小波感到好奇，到底有什么魔力让她如此着迷？洪小波发现，这个网站的特点是囊括了各类世界知名品牌，并在限定时间内提供折扣让用户购买。
沈亚和洪小波决定效仿他们，从奢侈品限时抢购进军电商，三位EMBA同学给予了他们天使投资，五人凑了约3000万元人民币创办了唯品会。
2008年8月，以“品牌折扣+限时促销+正品保险”为主营业务的唯品会在广州正式成立，沈亚任董事长，洪小波任副董事长。
创业初期，由于定位较高，沈亚与合伙人洪小波被视为“购物团”，远赴巴黎花重金购买各种奢侈品。
很快，唯品会的仓库就堆满了，两人就坐在家里等着数钱。然而，2008年12月，上线首月，只卖出了18单，其中12单还是沈亚和洪小波商学院的同学。三个月后，也就是第二年3月，销量只增长到100单，与他们的预期相差甚远。
致力于特价销售的网站
经过三个月的冷静反思，当沈亚意识到“太高”的模式确实“不适合中国环境”时，他果断调整了模式，将唯品会重新定义为“一家专做特卖的网站”，一方面汇聚大量二三线国外时尚单品，同时帮助国内线下门店处理库存和过季商品，并对当季商品进行限时折扣。
这个历史性的决策，让沈亚和唯品会走上了快车道，截至2009年底，唯品会已经积累了300家品牌供应商资源，当年，唯品会的净收入为280万美元。
7月，唯品会上线“限时抢购”模式，每天在首页推送各类折扣力度超强的时尚单品，但对会员设置购买次数和数量限制，如同一商品每人限购2件，同一款购物车内商品每次限购20件。
9月，深亚取消了“搜索栏”，用户需要自行浏览商品，而不再直接输入品牌关键词找到想要的商品。这样一来，用户更加关注推荐的商品，唯品会的库存紧缺问题也得到了解决。据统计，唯品会每3天就能完成一次库存清仓，各大品牌的售罄率一直稳定在50%-80%。
2010年春节期间，沈亚在原有的供应链基础上组建了1000人的买手团队，团队分为女装、男装、女鞋、男鞋、箱包等十多个专业工作小组，90%的成员都是从传统渠道高薪聘请的资深买手，或是各大主流时尚杂志的资深编辑。
随后沈亚大胆表态，列出品牌入驻的四大条件：第一，可处理库存积压品、过季产品；第二，可在网站首页免费投放推荐广告；第三，“闪购”模式保证下架后，保持线下原有价格体系；第四，承诺不拖欠供应商货款，维持一个月账期，比线下商家快两个月！
“第一个原因其他电商还可以满足，但后面三个原因我无法拒绝，特别是付款期限，当时能一个月内还钱的只有唯品会。”一位品牌商透露了自己的小算盘，所以想尽办法成为唯品会的供应商。
唯品会APP诞生并正式腾飞
2010年3月，唯品会上线APP，并率先入驻微信，每晚8点开设移动专场特卖，唯品会由此成为“晚购物者”和“睡前购物者”的不二选择。
截至2010年底，唯品会积累了1000多家国内外品牌供应商，净利润超过2000万元，员工数量由最初的25人飙升至3000余人。
2010年夏天，上海一家名为Baba BRAIN的品牌折扣网站由法国人创办，其商业模式完全照搬法国VP公司，但最终破产。业内分析，是因为其没有自己的仓库，直接把发货外包给品牌商，订单量小，品牌商又不积极，导致发货时间大大延长，造成消费者退货退款激增。
沈亚意识到了物流的重要性，于是2010年10月，沈亚利用红杉和DCM的第一轮7000万美元融资，打造自己的仓储物流。
鉴于不少配送员无法忍受唯品会的试穿服务，“有的顾客要求试穿衣服二三十分钟”，沈亚决定改为干线运输加现场配送的模式。“从仓库到城市的干线运输乐蜂网是不是正品，唯品会承担一半，另一半外包。”而从落地城市到消费者家门口，沈亚选择当地最优秀的配送公司。每送一次，快递公司能赚6.5元，而其他电商只赚3、4元。
此外，深雅还为快递员提供培训课程，比如当顾客试穿衣服不满意时，快递员能够很好地解释和沟通，减少了退换货的频率。再比如，品牌的产品都是在入仓的地区和城市上线，其他消费者看不到，避免了抢到货后拒绝发货的现象。
2009年至2011年，唯品会总订单量从7.1万单增长至2011年的727万单，两年增长了10倍；而公司毛利润却从不足200万飙升至2.9亿，增长了100倍！
尝到甜头后，申亚于2011年5月启动第二轮融资5000万美元，投资干线运输。
到了2012年，唯品会净营收已达49亿，较2011年同比增长205%，活跃用户数由150万增长至410万，总订单量由727万笔增长至2190万笔。
N股上市
2012年3月，唯品会登陆纽交所，但由于当时股市表现不佳，唯品会上市后不仅没有盈利，还出现了亏损，当时甚至被媒体称为“血上市”。
“做好你该做的事，不要受这些影响。”这是沈雅面对各种质疑的唯一回答。
沈亚坚持走自己的路，努力寻找解决方案。他“每天晚上8点下班，吃晚饭，和家人聊天，晚上10点到凌晨1点，基本就坐在电脑前。”
为了降低成本、提高毛利，唯品会从单纯的粗放式扩张转向精细化管理，使得其在危机中成功逆袭并实现盈利，上市第二年便实现净利润5230万美元，成功扭转了此前950万美元的亏损局面。
2014年2月14日，沈亚再有大动作，宣布“投资乐蜂网1.13亿美元，占股75%”。
“唯品会2014年赚大了！”其全年净营收达到235亿元，同比增长122%，从最初的“血腥IPO”，瞬间成为最炙手可热的“第一妖股”，两年内，股价从6.5美元涨至180美元，市值也从最初的12亿美元飙升至1200亿，连续5个季度实现盈利，成为中国自营B2C电商中唯一一家盈利的公司。
腾讯、京东、唯品会联合开发
2017年12月18日，腾讯、京东、唯品会联合宣布，三方已达成最终协议，交易完成后，腾讯与京东将以现金形式向唯品会投资合计约8.63亿美元（约合人民币57亿元）。
从左至右：唯品会联合创始人洪小波、腾讯马化腾、京东刘强东、唯品会董事长沈亚、腾讯总裁刘志平
紧随阿里布局新零售步伐，京东联手腾讯入股唯品会，被市场人士解读为腾讯、京东对标阿里天猫的决心。
根据各方表态，三方将本次投资性质定义为“资源互换、战略协同、打造共赢生态链”。
沈亚表示：“这次引入战略合作伙伴，是为了建立合作共赢的生态圈。未来是属于生态圈的，只有开放的合作，才能实现共赢。”
编辑：黄鹏鹏