聚美优品：从化妆品团购到自建渠道的成功转型之路

其次调查标的企业所在的市场，包括市场规模、竞争情况、发展前景等。美国和中国的顺序不同，源于中美两国经济发展阶段不同。 VC投资标准 人才素质 26岁获斯坦福MBA，该校史上最年轻华人MBA 成功创办拥有数千万用户的GG网络游戏平台，并以数千万元卖出股权 聚美优品为何如此受欢迎？ 黄金学历 成功的创业经历 不是临时搭档 默契十足 专长与互补技能 陈欧拥有技术经验，擅长融资、战略和营销，刘晖担任技术总监，戴雨森是非常优秀的视觉设计师，从产品、视觉设计、技术实现到推广，是一支非常互补的团队。 创始人陈欧的团队 VC投资标准 企业素质 聚美优品为何受资本青睐？ 市场机会 业务现状 2010年3月31日，聚美优品前身团美网作为中国首家专业女性团购网站正式上线。2010年8月17日，团美网购买用户突破10万。2010年9月9日，更名为聚美优品。2010年12月，聚美优品月销售额突破2000万。2011年2月，聚美优品销售额突破1亿!2010年，中国化妆品市场规模接近1300亿，是全球第三大市场。对于化妆品行业来说，线上渠道才刚刚起步，相较于男性用户，女性用户对于网络购物的热情更加高涨； 在网购累计金额5000元以上、网购频次30次以上的高区间分布中，女性用户占比高于男性用户。

风险投资更青睐垂直团购网站，化妆品网购市场相对冷门，避免与行业巨头正面冲突。聚美奇迹：从月销售额突破5亿元，到成为B2C电商第一阵营主力，乃至国内美妆电商领头羊，聚美优品仅用三年时间发展起来，2012年销售额25亿元，2013年的目标是60亿到100亿元之间。什么叫“接地气”？海归通常是互联网创业中一个备受争议的群体，尤其是年轻的海归。陈欧的经验是“一定要接地气”。在中国成功的关键是对的市场、对的团队。他留学新加坡，创办网络游戏平台，把美国成功的游戏内广告模式带回国。陈欧的三次“不靠谱”转型，都嗅到了国内化妆品市场的商机。 他有一个针对女性的电商业务，堪比好房乐蜂网是不是正品，用户量超过2000万，不适应当地环境，月入1000多元，他顺应市场，在对的时间做对的事情。 商业模式：广大爱美、有一定消费力的女性需要什么？ 国内化妆品关税高，专柜价格比香港、欧美高出近40%，淘宝的货真价实，假货混杂，没有敏锐的眼光怎么辨别正品化妆品？ 折扣网站商业模式 热销限时团购 聚美商城伪装成团购的B2C 畅销20%的限时抢购 信息中的信息推荐与其他产品组合销售的明星产品，减少供应链管理的复杂性，花时间提供服务，聚美作为买手、专家，对美妆产品进行首轮筛选，利用推荐创造欲望和需求，刺激冲动消费，获得附加值。 商业模式：热销限量团购。聚美商城是一家伪装成团购的B2C，销量爬升后，一线品牌出现货源问题。摆脱“大牌低价卖”模式。采购水货有法律风险，“赔钱做宣传”无法长久。2012年7月初，在混乱的中国化妆品市场，发起了一场声势浩大的品牌授权圈地战，以赢得消费者的信任。“我们在行业内率先发起了声势浩大的品牌授权圈地战，就是为了保证销售的每一件产品都是100%原装正品，同时推动中国化妆品网购市场向正品化、合法化、规范化发展。”商业模式：热销限量团购。聚美商城是一家伪装成团购的B2C，借店铺三周年之际，上线服饰、母婴用品，以低价吸引流量，以流量吸引品牌入驻聚美平台。 聚美优品商业模式的核心是以团购的形式运营垂直女性化妆品B2C。 “抛弃轻装上阵，追求重装” 完整的采购、物流、服务团队，从下单到发货全程把控。 提升消费者的服务体验，避免团购网站遭遇的大规模质量投诉。 营销推广 为自己代言 vs 不美不活。 乐蜂网的基因优势。 聚美如何突围？ 选美皇后与才子经济。 东方人气。 强大的媒体推广渠道。 明星创始人营销推广。 CEO营销。 娱乐营销。 80后励志营销。 80后创业者的从众被无限放大。 “陈欧风格”火了。 陈欧百度指数一度直接杀入一线明星行列。 聚美优品流量直接翻倍。 创业者为自己的企业代言。 这种形式成功与否，取决于创业者的形象是否贴合企业品牌需要树立的形象。 比如理查德·布兰森崇尚创新，这与维珍的品牌精神完全一致。

女人无法抗拒帅气年轻的CEO形象。“我为自己说话”喊出了80后的自我、独立、个性。营销推广 CEO营销 娱乐营销 80后励志营销 娱乐至死的年代 陈欧出演过《非诚勿扰》《天天向上》《超级女声》等70多档电视节目，央视财经节目打造了品牌，湖南卫视带来了销量。“我们一开始就分析了用户在哪里，用户是女性时尚用户，她们关注什么节目？偶像剧、综艺、新鲜事，所以我们营销第一天就做娱乐营销。” 电影电视剧植入式广告——《龙门镖局》《嫁个100分的男人》 电影《女性公敌》全网上映，首日点击量破3000万，女主角孙小妹“哪怕遍体鳞伤也要活得漂亮”的态度诠释了聚美精神。 销量提升 CEO营销 娱乐营销 80后 励志营销 80后需要代言 “他很聪明，定位也很明确，广告语很贴近追求独立的年轻都市女性的心。”——电商分析师陆振旺 这则励志广告登陆湖南卫视两周，在《快乐大本营》黄金时段共播出四次，全力以赴，以全长2分钟的广告在众多15秒广告中脱颖而出，几天内火爆网络，优酷点击量悄然突破8万，媒体的关注和热度强化了营销传播效果。 “我觉得陈欧和聚美优品的成功，除了品质和服务，更重要的是他和他的公司带给了我们这些在人生路上奋斗的勇气和信心。”

”——某网友用户体验博客 “尽量减少顾客不太关注的环节，把省下来的成本花在目标顾客能感受到最价值的环节上。” 业内专家指出，消费者对网购体验的要求不断提升，价格不再是他们唯一的指标，品牌价值、物流配送、丰富的促销活动、特别的购物体验、售后服务等“软功能”越来越重要。 聚美优品一直以来都是靠营销驱动，陈欧和他手下最得力的将领刘惠普都是营销高手，却忘了夯实最基础的能力——客服、仓储和后台数据系统。 三周年庆典之痛。 “三周年庆典”首日交易额达5亿元，订单量突破200万单，三天共赚10亿元，堪比淘宝双十一“光棍节”。 “网页打不开”、“无法支付”、“下单快一周了，还是没看到商品”。大促期间，聚美优品的技术体系、仓储物流体系、客服体系全面崩溃。 用户体验 30天无条件退换货 信誉中心 正品联盟 防伪码 30天无条件退换货 商品拆开或使用后即可退货。 打破行业规则，打消消费者辨别真假疑虑 “亏本”转嫁风险给消费者换取信任，用生命打造用户体验 用户体验 30天无条件退换货 信誉中心 正品联盟 防伪码 聚美优品斥巨资打造专业摄影棚，聘请专业摄影师拍摄100%实景照片，清晰展现商品细节，详细介绍商品，会员体系建设、优惠券使用等手段都做到位。 以现金券作为奖励，鼓励会员发表图文报道，增强顾客黏性，评价内容越详细，越能成为吸引新顾客的诱饵。客服自称小美，在信誉中心与用户密切互动，形成小社区，来了就走不了。用户体验30天无条件退换信誉中心正品联盟防伪码2012年6月13日，自称“聚美优品前员工”的网友“姑苏毛诗琪”在天涯爆料，聚美优品大牌化妆品来自广东专业打假基地，假货比例高达90%，甚至有采购订单显示。

7月31日，“正品联盟”化妆品防伪码系统上线，60余家化妆品企业加入，参与的化妆品品牌约占总品牌数的3/10。上线首日，正品防伪码联盟的商品转化率、点击率都比之前提升不少，比如佰草集的销量就比贴防伪码前提升了50%。 高调回应质疑聚美未来自有品牌 自有品牌的探索是电商未来的趋势。“因为不能一直卖别人的东西，有自己的东西，活得更好，一是利润率高，二是供应链可控。” 美国版聚美优品Julep在一轮融资中获1030万美元风险投资（去年共上线52种不同品类产品，指甲油颜色多达186种） 1.聚美优品未来线上屈臣氏？ 专家建议“独立B2C最好的模式之一就是做线上屈臣氏，汇聚众多中端品牌和各类美妆工具、女性用品”。 基础品类销量够大，采购有议价能力，可以去欧洲、日本引进一些性价比高的小众品牌，丰富品类。 品类拓展是电商成熟的标志？ 从专业专注美妆，到护肤彩妆、美妆工具、男士护理、母婴用品、食品保健，甚至开辟奢侈品渠道 2.3.*