中英人寿总裁俞宁：寿险行业转型关键在于专业化发展

“过去寿险行业的发展有值得借鉴的地方，在市场红利面前，转型不够坚定，只是做了表面的尝试，没有任何效果。当前的寿险行业正处于从过去机会驱动到能力驱动的转型阶段，只有看得远、方向明确、快速敏捷、积极转型、核心能力突出的企业，才能更好地抓住市场机遇，迎来更好的发展。”余宁坦言。

行业格局与新供需平衡形成阵痛

“一家公司选择的赛道，和股东的背景密不可分，可以说股东的基因决定了公司的风格。”中英人寿目前由中粮资本投资有限公司和英国英杰华集团（各持股50%）合资经营。中方股东中粮资本投资有限公司是中粮集团旗下经营管理金融业务的专业公司和投资平台。英方股东英杰华集团扎根英国保险市场，积累了300多年的保险运营经验。“双方股东对风险控制和民生保障都有着同样的高质量诉求。”

余宁用八个字概括公司的经营管理：“立足自身，依靠股东”。第一是股东层面，互相沟通、尊重、共识；第二是股东和管理层，尊重专业，聚焦主业，树立目标，明确方向；第三是管理层，稳定、获得市场认可。

2021年，中英人寿实现保费收入107.52亿元，同比增长9%；年度新保费同比增长逾10%，净利润同比增长近20%（未经审计）。值得一提的是，因偿付能力充足率、综合风险评级、综合偿付能力盈余、公司治理评价等方面的要求，中英人寿成为行业内20余家具备开发保险期限10年以上互联网专属普通寿险/普通年金产品资质的公司之一。

作为寿险公司，中国人寿深知行业的变化。2021年，中国人寿进行了半年的“向内看”反思与探讨，不断探讨三角矩阵问题：客户发生了哪些变化，市场涌现了哪些机会？为此，需要配置哪些产品和服务，需要匹配哪些渠道？更进一步，组织如何敏捷轻量化，资源如何实现最优配置？“从客户出发是思考一切问题的出发点，明确了客户的需求，才能明确各渠道的定位、商业模式和关键成功因素。”

余宁坦言，现阶段寿险市场存在的问题是粗放式发展中矛盾不断积累的结果。“目前，寿险行业面临的短期挑战是行业结构性阵痛和新的供需平衡。从保险密度、深度、保障额、人均GDP等指标来看，未来寿险市场潜力依然巨大，寿险行业仍处于战略发展机遇期，潜力巨大。”

对于寿险行业粗放式发展的弊端，余宁认为：“过去大家都喊转型、想转型，但面对市场红利，决心不够强、不够坚定，现在已经到了转型不可避免的地步。”

“相当长一段时间，招代理的门槛越来越低，培训越来越简单，只需要通过自带保险单据、产品演示就能接单、发单，很难把保险讲清楚讲透彻，无法满足客户从生活品质、家庭责任到养老保障等全方位的需求，缺乏销售技巧、产品定制、服务特色。”

痛定思痛，未来寿险行业还有机会吗？答案是肯定的，“未来依然星光熠熠、大海浩瀚”。全球保险市场面临挑战，关键在于如何应对挑战。余宁介绍，参照国际市场，保险行业历史上也经历过周期性调整，从快速进步到遭遇瓶颈，最后通过监管和市场主体的共同努力，行业重拾信任。这既是挑战，也是机遇，如果能抓住机遇，就跨越了周期，完成了转型。面对挑战，需要做的是调整思路，抓住机遇，积极转型。“能做好就是机遇，做不好就是挑战。”

保险行业应着力打造长期价值，提高经营管理的规范化、专业化，以客户为中心，不断打造具有自身特色的核心竞争力，真正把保险公司办成“百年老店”，成为客户可信赖的保险管家，守护家人乃至家庭免受风险侵扰。

转型成为主动服务提供商

在余宁眼中，“寿险转型升级，表面上是销售和服务的转型升级，但实质是以满足客户日益增长的保障需求为驱动的转型，把行业和公司放在国家大局中来，从被动的保障提供者转变为主动的服务提供者，行业立足于主动解决社会民生问题，解决广大人民群众的保障需求，这是高质量发展的核心。”

余宁指出，保险以前解决的是从0到1的问题，现在要解决的是从1到N的问题。“在这个过程中，我们需要从客户需求出发，坚持专业化经营。转型之路漫长，但要坚定前行。要实现健康快速增长，文化建设、人才队伍、机制提升等都要跟上。”

据介绍，中英人寿将根据客户生命周期，结合财富层级和保障需求，定位目标客群，打造以客户需求为中心的分级客户体系。“诚信、专业是获得客户信任、满足客户需求的必备素质，销售人员要能讲清楚保险，匹配客户定制化需求。”2021年，中英人寿将以大个险为核心转型整合资源，在后台端完善并落实体系，打造差异化竞争优势；在场端转型做优质招商，坚持长期主义。

于宁表示，两年来，监管通过制度建设和引导，推动市场主体不断强化经营管理的专业化、规范化，以客户为中心加强特色优势建设，从而引导行业在良性竞争中发展。

具体来说，一是专业化建设，二是标准化建设中英人寿保险公司，三是特色化建设。“由于过去行业标准化、专业化程度不够，导致行业进入以价格、成本竞争为主的粗放式发展阶段，不利于行业的长期健康发展。随着提高标准化、专业化要求的制度、规范逐步完善，对于保险公司来说，走粗放式发展的道路已经行不通，必须考虑如何在满足标准化、专业化要求的基础上，经营出自己的特色和优势，用自己与众不同的优势打动客户，避免陷入同质化的价格竞争。”

余宁认为，说得更通俗些，“监管就是推动市场主体真正落实以客户为中心的理念，充分尊重、理解客户，把客户的实际需求同企业自身的优势和资源结合起来，形成能在市场上立足的核心竞争力，从而推动构建多元良性竞争的市场格局。”

以刚刚实施的偿二代项目为例，“偿二代项目对行业资产负债管理、业务运营管理的科学化、专业化将起到重要作用。近年来，一些市场主体积极响应监管要求，虽然起步晚，但站位高，对新理念、新方法了解清楚，知道为什么会这样，并以此为契机，不断提升自身经营管理水平，这是值得我们学**的。”

此外，余宁介绍，中英人寿也在进行数字化转型，“我们不做重复的数字化建设，而是以隐性的方式打好基础，以显性的方式进行引导，赋能销售人员，服务客户。”

健康医疗方面，余宁透露，中英人寿将与股东资源协同发展，构建具有中粮品牌特色的健康养老生态圈，为客户提供优质的综合养老解决方案，并轻重结合布局健康医疗板块。“养老需求潜力巨大，政策导向必然加速催生新型养老消费业态，提升养老消费总量，这对于以保障生命健康风险为己任的寿险行业来说，是良好的发展机遇。保险公司要求业务经营长期稳健，高度重视资产负债的动态协调，这是保险业区别于其他金融业最明显的特征。此外，保险业在提升老年人的获得感、幸福感、安全感等方面能发挥重要作用。”