吉峰农机：从亏损到盈利，王新明创造的传奇故事

（王新明）

说起“吉峰农机”，首先想到的就是“创业板最牛股”、“农机产品里的苏宁”等关键词，他们曾经轰轰烈烈的资本运作和充满创意的故事，激励了不少创业者。

2015年6月发布的财报显示，吉峰农机目前市值为57亿，成长空间巨大。截至2016年9月30日，吉峰农机营业收入26.2527亿元，归属于母公司股东的净利润2094.0767万元，同比增长300.7049%。这是吉峰农机扭亏为盈的消息。

创造这个传奇故事的人，原来是农机推广站站长王新明。他1985年毕业于四川省农机学校，曾任县农机局副局长、省农机化技术推广站站长，现任吉峰农机董事长、总经理。他是一个十足的技术派，但是他凭借自己的智慧、眼光和远见，把一个名不见经传的农机销售代理机构打造成了拥有214家直营店、2200多家加盟店的农机经销连锁企业综合实力全国第一的企业。

普通农机销售公司成为四川农机配送领头羊

事实上，2009年时，苏宁还只是江苏南京的一家家电渠道销售公司，彼时，连锁店或者连锁经营的概念在国内才刚刚兴起，不少从事渠道连锁经营的企业也获得了不错的利润，这一模式也逐渐被大众认可。

20世纪90年代，我国农业正处于由传统农业向现代化、机械化转变的阶段，农业种植规模越来越适合当时的发展。

1994年，王新明担任四川省农业机械化技术推广中心主任，凭借对行业的嗅觉，他感觉到“农机产品”将成为未来农业的发展趋势。王新明和妻子王红艳商量，希望“下海经商”，做一名农机代理商。

于是1994年12月8日，王新明集资30万元，注册了一家名为“吉峰农业”的公司。在经营公司的过程中，也遭遇了销售困难、资金短缺等诸多挫折。后经1997年12月、2000年6月、2003年10月、2005年10月四次增资扩股。2005年12月，吉峰农业更名为“四川吉峰农机链条有限公司”。2007年12月，吉峰有限公司增资扩股，注册资本增加至1782.7万元。2008年1月6日，吉峰有限公司召开股东大会，整体设立变更为股份有限公司。2008年1月28日，公司在四川省工商行政管理局登记注册，注册资本为1782.7万元。

任何人创业，都会选择自己熟悉的行业！王新明和其他创业者也一样，毕竟自己是做农机推广出身，对产品和技术推广非常熟悉。于是王新明决定以引进、推广国内外知名农机产品、做品牌代理等方式开启创业之路。

历经9年的风风雨雨，2005年12月，为适应业务发展，王新明将吉峰农业更名为“四川吉峰农机连锁有限公司”。现主营特许经营、农村机电专业市场开发，形成了传统农业装备、载重汽车、农业中小型工程机械、通用机电产品四大骨干业务体系，同时开展泵站、节水灌溉工程的勘察设计、设备供货、安装施工等业务。

其中，自20世纪90年代末以来，由于体制改革，原有的全国性农机销售网络土崩瓦解，形成了中小散户互相争夺的分散格局。

吉峰农机也遇到了销售困难和压力，王新明采取整合重组，共同前行。于是2002年，吉峰以控股的形式整合了雅安地区一家龙头经销商。雅安的李亚峰也是在农机推广系统工作，和王新明是老交情。2003年，吉峰和四川一家拖拉机厂整合了凉山地区的一家经销商。“雅安和凉山两家控股公司成立之后，效果很好，很快就有了很好的投资回报。就这样，我们的策略逐渐清晰，就是走整合重组的路子。”

同时，王新明发现，吉峰选择的连锁经营模式恰恰适应了农机行业生产分散、使用分散、产品种类繁多、专业化强、季节性强的行业特点，优势明显。

于是，2008年，王新明推动吉峰农机完成股份制改造，以盘活吉峰农机内部力量，适应经营。当年，王新明从事吉峰农机国内外名优农机产品的引进推广、品牌代理、加盟、农村机电专业市场开发等工作，拥有数百家直营店和加盟店，网络遍布川渝、云贵、陕西、江苏、广东、广西等地，在全国农机经销连锁企业综合实力排名中位居第一。

王新明加速了吉峰连锁经营优势的充分发挥，很快占领了川渝地区，并成功将连锁模式复制到其他地区。

到2009年，吉峰农机已占据了四川农机市场一半以上的份额，补贴车型市场占有率超过70%，并成为全国五大农机厂商的四川独家代理商。吉峰的销售收入也由2006年的2个亿增长到2009年的16个亿。吉峰农机拥有近百家直营店和600多家加盟店，网络覆盖川渝、云贵、陕西、江苏、广东、广西等省市，在全国农机经销连锁企业综合实力排名中位居第一，也被业内比喻为农机行业的“苏宁”。

从“创业板第一股”到停牌

农业发展始终离不开国家和政府的政策支持。

2007年以前农机行业一直处于低迷状态。2008年，为落实中央一号文件关于加快农业机械化发展的要求，中央财政进一步加大农机补贴投入。一是规模由2007年的20亿元增加到今年的40亿元，增长100%，平均每个县的投入也会相应增加。二是实施范围扩大，农机补贴政策将覆盖全国所有农牧业县（场）。三是补贴机具由原来的7大类24种增加到9大类33种。

因此农机企业受到各大投资者的青睐，王新明的农机连锁经营模式在业界也有着良好的口碑。

2008年的时候，九鼎投资公司在投资领域还鲜为人知，但当王新明接触到这家投资公司之后，却发现九鼎公司的决策反思以及对农业产业政策的解读和理解都比其他投资公司要好。

于是，王新明接受了九鼎公司的投资，开始了吉峰农机的资本化征程。

九鼎投资于2009年3月、4月两次对吉峰农机增资，增资价格分别为4元、4.3元，取得160万股、320万股。随后，吉峰农机实施资本公积转增，每10股转增3股，九鼎股份增至624万股。我们根据九鼎投资的投资金额测算出初始投资成本：4元×160万股+4.3元×320万股=2016万元。2009年10月30日，一直寻求上市的吉峰农机终于登陆创业板，发行价17.75元，市盈率57.26倍，九鼎投资持股6.98%，成为吉峰农机第四大股东。

为了快速推进吉峰农机的资本化运作，带领吉峰农机上市成为了王新明的工作重点。

2009年10月的最后一个交易日，创业板正式开市，王新明带领的吉峰农机成为首批28家在创业板上市的公司之一，整个板块涨幅超过100%，王新明带领的吉峰农机也成为亿元级企业。

在众多“高科技”、“明星”创业板股票中，四川上市公司吉峰农机链条股份有限公司起初并未引起市场太多关注，但在随后的21个交易日内，其累计涨幅已达406%，成为首批28只创业板股票中当之无愧的龙头股，被市场戏称为“创业板第一牛股”。

随着公司股价不断上涨，吉峰农机董事长王新明的账面财富也随之增加，其持股市值一度突破10亿元。与此同时，其他持有公司股份的员工也变得富有——公司目前超过80%的子公司高管或业务骨干员工直接或间接持有公司股份。

作为创业板首批28家上市公司之一，吉峰农机开盘后股价一路飙升，同年12月3日，公司股价涨至96.50元的高位，逼近百元大关。

突发事件时有发生！众所周知，股票的波动与企业负面事件息息相关。2011年，吉峰农机发布公告，吉峰农机旗下两大子公司之一的吉林吉峰金桥农业机械有限公司（以下简称“吉峰金桥”）董事长、总经理、法定代表人刘波因涉嫌单位行贿被公安机关逮捕；另一家子公司重庆吉峰农业机械有限公司（以下简称“重庆吉峰”）董事赖汉因涉嫌单位行贿被公安机关逮捕。

受此消息影响，吉峰农机午后股价由红转绿，报收26.59元，暴跌6.87%，位列创业板跌幅榜首位，此后，股价开始陆续下跌。

与此同时，2010年王新明为吉峰农机公司确立了全国性的经营战略，扩张速度迅速提升，新增专卖店71家、代理经销商网络814家，初步实现了在全国18个省（市、自治区）农机市场建立了以省级“桥头堡”为中心、地级直营连锁为节点、县级代理经销商为终端，拥有160家直营店、1406家代理经销商的全国连锁网络结构布局。

由于农机行业扩张速度过快、利润有限，出现了“小船拖大船”的局面，加之农机利润不高，导致吉峰农机营业利润持续下滑。

真可谓“祸不单行”，继2013年三季度亏损预告后，继峰公司又发布一则“惊天”公告，公司董事、常务副总经理郑戈，公司董事、财务总监赵泽良，公司监事会主席陈德，公司董事、副总经理曾陈东分别收到中国证监会《调查通知书》，四人涉嫌内幕交易，被中国证监会立案调查。

即便是公司董事长王新民，恐怕也没有对这些不利因素做好准备。在公司业绩快速下滑的同时，王新民的“左膀右臂”又面临证监会的调查。对公司的打击或许不亚于农机补贴政策变化带来的风险释放，而并非公司公告中所说的“将对公司正常经营活动造成重大影响”。

由于相关事项尚存在不确定性，根据深圳证券交易所《创业板股票上市规则》的有关规定，为维护广大投资者的利益，避免股价异常波动，王新明决定向深圳证券交易所申请自2015年1月26日（星期一）上午开市起对公司股票实施停牌。

经过5年痛苦的转型，王新明带领吉峰农机重新明确了公司的战略思想，那就是“抓过程、抓执行、强团队、控风险、扭亏为盈”。

吉峰公司2016年年报发布，2015年实现净利润0.13亿，同比增长103.36%。

王新明在接受采访时表示：未来吉峰农机公司将以服务为切入点，全面向农机服务商、平台提供商转型，进而转型成为农机综合服务商。

扭亏为盈的秘诀是什么？

面对吉峰农机的持续亏损，王新明提出：战略转型！接下来，剑哥就来给大家分析吉峰农机扭亏为盈的秘诀。

1. 建立生态系统

2015年对于吉峰农机来说，是一个崭新的开始。吉峰农机公司在2015年确立了中期战略目标：优化农机产业链布局，推进农机与三农生态圈建设，着力打造农机与三农综合服务平台。战略方向是以公司业绩提升为基础整合产业链，以客户价值提升为基础构建生态圈。

确定战略目标后，吉峰农机迅速行动，2015年5月公司宣布以发行股份及支付现金的方式收购吉林康达85%股权、宁夏吉峰41%股权。

王新明表示：通过收购吉林康达，吉峰农机将产业链向上延伸。

吉峰农机董事长王新明对吉林神田的发展十分看好：“吉林神田在东北地区是一家独具特色的企业，当地政府大力支持，吉林神田团队成熟，虽然面临的竞争也很大，但整体规模在不断上升。”最吸引王新明的，还是吉林神田的渠道资源，吉峰农机与吉林神田在产品销售、优势互补、客户资源共享、客户维护等方面，实现了垂直一体化发展的良好协同效应。

此次收购吉林康达显然是吉峰农机对外并购的第一步。王新明称：“公司将继续寻找具有优质成长潜力的高端特种农机及核心零部件企业，在合适的时机发起并购。”公司希望在5年内将特种农机的销售占比由5%提升至25%，使其成为吉峰农机利润的主要部分。

对于农机行业的发展，王新明表示：“我国农业现代化水平还远远没有完成，现在就等政策放宽，农机行业肯定会向上。”

2.加大旗舰店建设

王新明认为，农机行业是一个需要规模化、连锁化的微利润行业，通过规模增加利润才是农机流通企业应该走的路。

除了并购，在渠道方面，吉峰农机还将继续对网点进行优化调整，对业绩不佳的子公司进行区域整合，关闭经营不善的门店，加大旗舰店建设。王新明说：“虽然公司直营店会减少，但销售额过亿的旗舰店数量会增加。”公司希望通过提高单店效率来提振业绩。

此外，公司将增加销售及服务人员，加大宣传推广力度，精简优化行政等后端管理，加强销售及服务培训，加强大客户营销，向解决方案提供商转型。

3、农业机械制造业务

王新明表示，公司除了向产业链上游拓展外，也密切关注产业链下游的用户环节，积极探索“互联网+”在农业领域的融合发展。

2015年4月30日晚间，吉峰农机发布公告称，公司拟通过发行股份及支付现金相结合的方式购买吉林省康达农业机械有限公司85%股权及其控股子公司宁夏吉峰41%股权，交易总金额为18,779.02万元，从而深耕特种农机业务。

我们了解到吉峰农机股票，主营免耕玉米播种机的吉林康达是国内农机领域尤其是免耕玉米播种机的领先制造商，具有产品技术先进、品牌领先、品牌溢价率高等优势，市场占有率位居前列。

随着国家农机补贴政策实施11年，大部分通用农机产品社会保有量已接近饱和临界点，市场增长主要依赖每年的市场梯度更新，农机市场已进入可预见的平稳小幅增长阶段，整体来看，农机市场交易量将难以再现前几年的大幅增长。

4、海外市场布局

2014年6月，国家“一带一路”（“丝绸之路经济带”和“海上丝绸之路”）战略将推动农机出口，“农业外援”有望加大。吉峰农机目前已在东南亚的印尼、缅甸，中亚的塔吉克斯坦、乌兹别克斯坦，以及南美洲等地布局，未来将以示范点建设为切入点，开拓“一带一路”沿线的海外市场。

其实，早在2012年，吉峰农机在规划拓展国内市场的同时，就开始谋划拓展海外市场。经过实地考察，吉峰农机发现，“一带一路”沿线市场农业机械化程度较低，农机需求量较大，相比国内农机产能过剩，海外市场存在互补空间。

“我们建立示范点，整合各方资源，在示范点展示国产农机产品。”王新明指出，国产农机在海外的短板在于品牌、技术、售后服务，但在性价比上有竞争优势。公司在慢慢培育品牌的同时，注重为当地用户提供农机综合服务，特别是提供高品质农机成套解决方案以及配件、维修服务，因地制宜开发新能源农机和运输工具。

“相比国外厂家直销或者代理模式，吉峰农机的优势在于整合了各上游厂商的资源，能把各类优质农机、新能源汽车打包推向市场。”王新明说，更重要的是，吉峰农机能为当地用户提供从耕耘、播种、收获、仓储等全套解决方案，提供项目规划、产品、售后服务等全流程农业机械化农机解决方案，可支持国外主要作物水稻、小麦、玉米、大豆、木薯等。

5. 未来：测试新的零售模式

2016年，马云提出“新零售”的未来趋势后，“新零售”已经被很多企业实践和实施。

专注于打造线上线下一体化农机及农村综合服务平台的旗舰店战略布局已拉开帷幕，作为吉峰农机旗舰店重要组成部分之一的“中国首家农机及农村电商体验馆”建设已接近尾声，预计将于2017年2月正式开业运营。

据了解，农机及三农电商体验馆位于四川现代农机产业园，是吉峰农机旗舰店的核心部分之一。体验馆涵盖全程机械化解决方案、高端特色农机展示和线上线下结合销售，同时通过全国网络渠道，与众多原产地农场紧密合作，共同打造高端农产品原产地优化平台。

旗舰店的功能将更加广泛，包括农机展示、演示、维修服务、职业农民培训、仓储、农机及农村金融保险服务等。目前，吉峰农机已在全国建成200多家实体店、上千个乡镇分销网点。按照规划，将用5-7年时间在全国布局80-100家旗舰店，真正形成农机及农村流通服务的品牌影响力，为终端用户提供就近、快捷、多样化的产品和服务。

电商体验馆作为吉峰旗舰店的业态之一，是公司农机020服务平台的落地实施，吉峰农机凭借这一实体，最终将依托农机销售服务网络，构建起农机与三农020服务平台、农机租赁销售平台、农机与三农金融服务平台的生态圈。

业界预测，未来5-10年，中国农机行业将进入加速追赶阶段，步入黄金发展期，王新明也正带领吉峰农机在“农业现代化”的高速上奔跑，未来究竟如何，敬请期待。

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