翰宇药业 合作方毛利计算、净利润分配及与欧洲公司合作经验分享
wujiai
|答：是的。
Q：合作伙伴的毛利是如何计算的？
A：合作伙伴的毛利是采购成本加仓储成本减去销售成本的50%。
Q：如果将合作方扣除销售费用后的净利润给汉宇药业，可以吗？
答：是的，扣除销售费用后的净利润的一半需要给汉宇药业
问：与欧洲企业的合作具体集中在哪些品种上？
A：合作涉及癌症、胃肠病和辅助生殖领域，这家欧洲公司是一家非上市公司，在全球有74年历史，产品多以肽类创新为主，在私立医院和生殖中心有很强的销售渠道，与其合作是个不错的选择。
问：我们和欧洲公司打交道已经有三年了，在中国市场的合作也越来越紧密，能否分享一些合作经验？
A：合作三年，我们先是跟欧洲公司在中国签订了合作协议，他们帮助我们打通了销售渠道，半年内销量增长了三倍，合作效果非常好。
问：之前公布的原材料订单和最近公布的贡品订单是来自同一个客户的吗？
A：最新一轮进贡订单并非来自同一客户，此前的原材料订单和最新一轮进贡订单来自两家不同的公司，虽然都是针对美国市场，但合作模式和经营方式也有所不同。
问：为什么公司营收历年波动很大？
答：公司营收波动主要由于国内销售市场集采压力所致，公司在国内主要销售多肽制剂，受集采政策限制，核心重磅产品仅有少量进入，因此国内营收波动较大。由于进入集采的产品已基本确定，未来在国内市场不会产生太大的负面影响。
问：公司海外市场拓展情况如何？
A：从短期和长期来看，公司海外市场的发展值得关注。我们已经拿到了美国的订单，并且实现了根本性的逆转，获得了美国DA的批准。从原料到制剂，国际化发展空间都很大。
问：请您介绍一下湖北项目的进展情况？
答：公司目前有一个重磅产品利拉鲁肽注射液，是公司第三个获批海外上市的产品，目前两个产品已在美国、欧洲上市，为公司贡献近亿元收入。公司在国际化发展方面具有竞争优势，明年将有更多产品在全球70多个国家上市。
问：公司目前正在开发和规划哪些重要的医药项目？
A：除了利拉鲁肽、格拉替雷等已经获得商业合同的产品外，公司还有一些重要的医药项目在研发和规划中。比如，用于治疗常见病多发性硬化症的醋酸格拉替雷注射液，预计明年年底在美国上市；另外还有一个适应症叫肠易激综合征（IBS），目前市场规模不大，但未来潜力很大，预计3到4年内上市。这些项目都有很大的市场潜力。
问：已在美国取得DMF登记，目前正在与潜在的海外客户洽谈翰宇药业，计划明年年底在美国取得DMF登记。原料药化学合成方面取得了哪些重要进展？
A：原料的化学合成已经取得美国DMF注册，目前我们正在与潜在的海外客户洽谈，计划明年年底取得美国DMF注册。
问：在原材料方面有什么计划和进展？
A：预计将于明年年底在美国取得DMF注册，因此将是下一个大规模推广的API。
问：中国和美国在药物临床分类原则上有什么不同？对汉宇药业的临床试验有什么影响？
答：在中国，临床试验是按照CDA的分类原则进行的，而美国是按照40种氨基酸的分布进行分类。因此，汉宇药业将按照中国的分类原则开展临床试验，最终希望获得上市批准。
问：从电报到 获得批准经历了怎样的历程？
A：会参考利业Lutec的案例，使用美国化学合成原料，与FDA沟通，免除人体临床试验。
问：公司在美国上市挑战专利方面取得了哪些进展？
答：汉宇药业在专利挑战中参考了利拉鲁肽的故事，并在近期对华东医药上市的专利挑战中取得了进展。
问：此次专利挑战对汉宇药业的商业化以及产品技术注册有何影响？
A：解决专利难题对瀚宇药业来说非常重要，只有解决专利问题，瀚宇药业才能在美国实现商业化，目前产品技术注册已经基本完成。
问：针对汉宇药业和汇智药业面临的专利挑战，公司是否做好了这方面的准备？
A：公司已经做好了充分的准备，包括注射剂在美国已经完成了三P验证产品稳定性，现在正准备启动CC申请豁免临床试验。公司在美国坚持双腿并进的策略，既注重专利挑战，也注重药品本身的研发。专利虽然神圣，但并非不可侵犯，总有一家公司有实力成功挑战它们。虽然汇智制药失败了，但我们相信后继者的机会还很多。所以公司已经做好了充分的准备。
问：公司员工Lila专利的情况如何？公司对此进行过任何战略研究吗？
A：如果要看员工Lila的专利，就得从内部去查，专利是8月13日25号，儿科适应症有PDF，而且增加了6个月，所以儿科适应症不能忽视。公司建议可以把专利研究当成一个人的策略，研究透彻了，才能制定相应的措施和策略。在美国要坚持双腿并进的策略，要同时重视专利挑战和药物本身的研究，缺一不可。
问：公司有没有遇到过专利纠纷？你们是如何处理这些纠纷的？
A：公司没有遇到过专利纠纷，但如果遇到，公司认为打官司可能输得更惨，因为全能型选手的市场可能被蚕食，而且基本上过了180天的专利独占期，其他选手就都无视你的专利了。所以公司会采取庭外和解的方式，一对一沟通，反正我行你就行，别人不行就别进来乱来。
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