公路报价 招投标报价技巧：以正合，以奇胜，灵活运用谋略思维

招投标活动作为动态对抗的一种形式，具有很强的不确定性。中国战略思想认为，要打赢动态对抗，必须“用对组合，共同取胜”。也就是说，在一场由各方行动决定胜负的对抗中，要取胜，一方面要依靠实力，行动要符合对抗的一般规律，这样才能立于不败之地，但另一方面要取胜，必须学会出奇制胜，把实力用在对手意想不到的地方，否则只能以实力打消耗战，而且即使取胜，代价也很高。因此，中国战略思想在动态对抗中高度灵活地运用各种手段，虚实转换，迷惑敌人，误导敌人，使敌人采取不利于自己的行动，从而增加自己的获胜机会。

在投标报价决策中，要取得胜利，同样要“以对组合取胜、以同组合取胜”，如果说通过前期的投标报价分析、基于工程预算的基本造价估算、合理性分析、竞争性调整等建立了不败之阵，那么要取得最后的胜利，同样要懂得通过策略性的投标方法“出其不意”。

1. 信息收集

为了科学地进行投标，规避风险，应特别注意通过各种途径获取全面的投标信息。只有认清形势，知己知彼，才能有更大的胜算。获取的信息的质量和深度，直接影响报价的质量，甚至影响以后的工作。因此，在进行报价时，应尽可能及时、准确地收集业主、监理、竞争对手等各方面的最新信息和各种报价基础资料，进行分析整理，去伪存真，认清各种因素的利弊，取长补短，发挥最大的竞争优势。

2. 进行现场调查

现场考察是承包商在投标前充分了解现场施工环境及施工风险的重要方式，是投标人做好投标的前提条件。现场考察的主要内容包括：地形地貌对项目施工的影响；当地材料分析、矿况及质量、当地运输道路、当地材料价格等；沿线气候水文条件、改建道路及路口交通状况、通往施工现场的乡村道路路况、临时桥梁及收费站、施工地点选择、重要工程（如桥梁、互通式立交等）现场施工方案、当地与施工及费用有关的规定等。

在完成标前调查和现场考察后，根据调查结果即可编制材料、机具单价，为施工组织设计准备第一手资料，为制定合理的报价做好准备。

3.核实工作量

招标文件中工程量清单中的工程量有时会因各种原因与图纸中的工程量不一致。通过核对工程量，可以全面掌握本工程需要进行的各分项工程的工程量，便于投标时准确报价，及时发现工程量清单中的工程量错误和漏洞，为制定投标策略提供依据，并进一步研究计量支付规定，便于准确书写各工程细则单价。核对工程量的主要内容是：核对各工程的工程量，并按照计量支付规定折算出新的工程量。

4、施工组织设计的编制

施工组织编制的原则是在保证工程质量和工期的前提下，尽量降低工程造价，使投标价格合理。

投标竞争是技术、管理和装备的竞争，技术和管理的先进性应充分体现在施工组织设计中，先进的施工组织设计和装备可以达到降低成本、缩短工期的目的。分项工程进度计划的制定应兼顾满足总工期和控制工期的要求，合理安排主要工序，体现相互衔接，平衡安排生产力和有效利用机械设备，提高资金利用率。施工组织设计的编制内容应以满足招标文件的要求为基础，内容应包括：施工计划和施工方法；分项工程施工进度计划；与施工进度计划相一致的资金使用计划；与施工进度计划相一致的工料、机具配备数量及场地平面图，施工总体布局及当地材料供应地点、矿山材料场；冬季雨季施工计划及措施；工程施工组织图；土方工程部署图；临时工程及临时设施设计图；质量、安全、环保措施及方法；农忙季节劳动力调配措施，重点控制工程工期保证措施； 质量常见问题预防及处理措施等。

5. 引用技巧

1. 不平衡的报价

不平衡报价法是指在保持工程总价不变的情况下，对内部各工程的报价进行调整，使其不增加总价，结算时又能取得理想的经济效益。不平衡报价必须建立在对工程量清单中的工程量进行认真的风险核查的基础上，特别是对单价较低的工程，如果工程量增加，将给公司造成重大损失。同时必须控制在合理的范围内。

为避免引起业主的反对，甚至导致中标被取消。如果不注意，有时业主会选取价格过高的项目，要求投标人进行单价分析，然后围绕单价分析中过高的内容压低价格，使企业得不偿失。可从以下几个方面考虑采取：

1）对可以先期付款的工程，如基础工程、土方开挖、临时设施等，可适当提高单价；

2）工程量测算后，对于将来工程量预计会增加的工程，如桩基工程等，可以适当提高单价，这样在最终结算时可以多赚些钱；而对于将来工程量可能会减少的工程，可以降低单价，这样在工程结算时可以减少损失；

3）对于中标后再进行分包的工程，目前招标多采用合作模式，如能尽早确定劳务分包内容，可适当降低劳务分包工程单价，提高自建工程单价；

4）对于没有工程量，只有单价的工程，可适当提高单价，如土方工程中淤泥开挖、石方的储备单价；

5）总价混合合同中，部分项目业主在采用总价报价时，应当报出较高的价格；

6）招标文件要求对工程量较大的项目提供“单价分析表”，投标时，表中的人工费、机械设备费可以算高一些，材料费可以算低一些；

7）设计图纸不明确，预计审批后工程量增加，可提高单价；工程内容不明确，可降低单价，澄清后要求涨价。

对于1）、2）两种情况需要综合考虑，即对于早期工程量有误差的工程，如果实际工程量可能小于清单工程量，则不要盲目提高单价，应具体分析后确定。

一般情况下，不平衡报价都是经过认真核对、分析工程量清单后得出的，不能盲目提高或降低单价，否则会给公司造成重大损失。过多或过明显的不平衡报价，也可能引起业主的反对，甚至导致取消投标。

2. 多方案报价策略

这是承包商在发现招标文件、工程规范或合同条款不够明确、条款不公平、技术规范要求过高时，为达到修改工程规范或合同的目的而采取的一种报价策略。当工程规范或合同条款不够明确时，承包商往往可能承担较大的风险。为了降低风险，必须提高单价，增加不可预见的费用，但这又会增加报价过高而导致投标失败的可能性。采用多方案报价法，是在充分估计投标风险的基础上，按照多种投标方案进行报价，即在招标文件中报出两个价格，一个价格按照原工程规范和合同条件报出，如果工程规范或合同条件可以进行某些改变，则再提出一个较低的报价（需注明）。这样可以降低报价，吸引投标人。 另外，如果项目中的工作存在一些不确定性，可以注意采用成本加费用法进行结算。

3.增加建议解决方案的引用方式

有时招标文件中会写明，允许投标人提出自己的建议，即可以修改原设计方案，提出自己的方案。此时，投标人应抓住时机，组织一批经验丰富的设计施工人员，认真研究原招标文件的设计施工方案，提出更合理的方案，以吸引业主，并促使自己的方案中标。当然，这种建议并不是要求业主降低某些技术要求和标准，而是通过改进工艺流程或工艺方法，降低成本，降低报价。例如：某公路招标项目部分穿越河道填筑软土地基区域，设计采用深层搅拌桩进行软基处理。在组织设计施工人员认真研究原招标文件的设计施工方案后，发现采用深层搅拌桩施工过于保守，成本较高。通过编制施工进度计划，发现该工序不在本项目的重点线上，不属于工期控制项目。 因此，招标文件中提出了采用插板排水预压法的拟建方案，在不改变关键线路、不影响工期的前提下，对两种方案进行了技术经济分析比较，证明采用插板排水预压法不仅保证了工程质量、安全，而且成本降低约67%（深层搅拌桩法330m，插板排水预压法110m）。但需要注意的是，还必须提供原设计方案的报价，另外公路报价，拟建方案不要过于具体、详细，方案的技术关键要保留，防止业主将其转交给其他承包商。同时，需要强调的是，拟建方案必须相对成熟，具有良好的可操作性。

4. 突然降价

突然降价就是用价格调整系数来调整报价。降价系数是指投标人在投标时预先考虑的未来可能降价的比例。如需增加报价竞争力，应在投标截止时间前提交的招标补充文件中写明降低报价的最终决定。使用这种技巧的好处是：

1）根据最新的信息，在递交投标文件的最后一刻提出自己的有竞争力的价格，打竞争对手一个措手不及。

2）对编制好的投标文件进行最终审查时，如发现个别错误或计算误差，可用调整系数弥补，而不必全部重新计算，以免延误投标时间。

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