钻石小鸟：9 年从白手起家到行业领军者的甜蜜创业路

介绍

钻石，有人曾说过，一旦和钻石扯上关系，那东西肯定比最贵的还要贵。所以，很少有人用钻石这种体积虽小但价格不菲的东西来开启自己的创业之路；就更少有人用钻石来开启自己的第一笔生意。然而，有这样一对兄妹，不走寻常路，选择钻石作为甜蜜的职业，于是便诞生了大家熟知的“钻石小鸟”。从白手起家的eBay卖家，经过三轮风险投资，到如今年销售额7亿元的国内行业领军企业，“钻石小鸟”只用了9年时间。

声音

徐晓：“品牌其实就像一个人，每个人都有真实的个性和灵魂，它需要的是伸出手去握住用户的手，让他感受到你的真实和温暖，如果你能和用户并肩而行，这就是真实。”

兄弟姐妹之间的牢固联盟

很多人说“钻石鸟”的诞生多少带有一些偶然性，但细究起来，更多的是“强强联合”的必然。

▲徐磊、徐晓兄妹

哥哥徐磊1997年毕业于同济大学珠宝鉴定专业，正式入行。当时，上海钻石交易所于2000年成立，成为全国唯一的钻石进出口交易平台，国外钻石珠宝商蜂拥而至，正是这个契机让徐磊结识了一大批上游钻石资源。姐姐徐晓在外资公司工作，与IT行业联系紧密，因此对整个互联网的发展和方向也有自己敏锐的嗅觉和判断力。

2002年，在淘宝和eBay被收购之前，徐晓就在eBay上开设了自己的网店，开始在网上销售银饰。当时，他卖的银饰都是弟弟提供的，价格很便宜，10元到30元不等。再加上徐晓热情地为每一件首饰写故事，细心耐心地服务每一位网购顾客，店里的生意越来越红火。

那时杭州钻石小鸟实体店，徐磊已经是一个比较成功的钻石供应商，为很多知名珠宝品牌供货，同时，手头上也经常会有一些库存。于是，徐磊萌生了网卖钻石的想法：可以把弟弟手里的钻石照片放到网上，这样既不需要很多启动资金，也不需要大量库存。网卖钻石，值得一试！于是，2002年7月，徐磊在自己的网店上发布了一些钻石首饰的照片，开始把卖钻石作为自己网店的另一项业务。“虽然我当时没有反对姐姐的提议，但钻石单价昂贵，整个互联网信任体系也不健全，所以我个人当时并不看好网卖钻石的前景。”徐磊回忆道。

徐磊的担心不无道理。事实上，徐晓的钻石首饰上线后，就接到了不少问询，因为价格只有市面上同类产品的三分之一。但当时电商还没有支付宝这样的第三方支付平台，都是先付款后发货，完全基于信任进行交易，因此三个月没有成交。

直到同年10月，网名为“天山红艳”的东北女孩下了第一笔订单，购买了价值4000元的钻戒和钻石吊坠。这两款钻石首饰通过传统钻石渠道购买的价格在1.3万至1.5万元之间。“为了这笔交易，我姐姐和她在网上交流了整整一个月，买家和卖家最终变成了网友关系。她收到钻石后，去了当地的珠宝鉴定中心，工作人员得知价格后惊呼太不可思议了。”徐蕾说。

“天山红艳”用真诚的心境写下了自己购买钻石的亲身经历，在口口相传的累积效应下，月销售额很快突破30万元。

创新鼠标固定模式

但30万元的月销售额维持了好几个月，似乎成为了无法突破的鸿沟。徐雷分析道：“因为愿意信任网购钻石的人比例太小，很难突破这个瓶颈。很多买家要求看货，所以我们后来才有了体验中心。回头看，钻石小鸟发展的每一步，都是顺应客户的需求。”

2004年，徐磊在城隍庙为“钻石小鸟”找到了一间仅有30平方米的办公室，这也是体验中心的雏形。“选择那里，一是主要珠宝品牌多，目标客户多；二是二楼是国家珠宝玉石质量监督检验中心，顾客选好钻石后有疑虑可以立即送检；三是当时我们主要销售裸钻，附近就有提供镶嵌服务的供应商，顾客购买钻石首饰可以享受一条龙服务。”徐磊告诉记者。

徐晓继续经营网店，徐磊则进军实体店，用专业知识为顾客挑选钻石。体验中心的效果远远超出了徐氏兄妹的预期，不少网友闻讯而来，当月销量翻了好几倍，实体店成交率几乎100%，月销售额破百万。这也是“钻石小鸟”鼠标+水泥服务模式的实践。

▲上海体验中心

“钻石小鸟”体验店与传统珠宝店有很大不同。首先进店看到的不是柜台、不是商品，而是几台供顾客浏览钻石小鸟裸钻库的电脑。接着是讲述钻石历史的文化墙和一对一专业顾问咨询台，再往前是四面墙都铺满钻石的耀眼裸钻大厅。这里不仅仅是一个钻石销售的空间，更是钻石文化交流、线上销售交流、钻石体验的空间。体验店满足了大部分顾客线下交易的需求，但他们要控制体验店数量，以控制成本，满足越来越多顾客的需求。

风险投资飞得越来越高

“钻石鸟”的第三波增长或许得益于其对互联网的敏感度，他们立即抓住了当时火爆的社区带来的商机，与里吧网合作，成为其婚礼主题的“先行者”，营业额再次翻倍。正是通过复制这一成功模式，“钻石鸟”飞到北京、杭州等地，进一步拓展市场，取得了非常不错的成绩。

▲ 北极光月光女王钻戒

“钻石鸟”越飞越高，飞进了风投的视线。“有一天中午，我接到了上海今日资本的电话，说要给我们投一大笔钱。一开始我觉得这个特别不靠谱，态度有些冷淡。对方大概是听出了我的态度，说：‘你旁边有电脑吗？搜索一下今日资本的徐新。’搜索结果显示，徐新是投资界非常有名的人物，她之前投的项目，比如网易，全部都成功了。”

▲ 极光圆钻系列

兄妹俩没想到能如此顺利地拿到投资，只是想着既然有这样的机会，就应该多了解一下，当成一次学**经历。没想到，谈判进行得很顺利，短短半个月时间，今日资本就决定给钻石小鸟投资数千万元。徐雷多次表示，风险投资不仅能为公司带来快速的市场开拓资金，还能提高公司的管理水平。比如徐新就让徐雷、徐晓参加CEO培训班，这对于草根出身的兄妹俩来说，受益匪浅。2007年5月，今日资本正式投资钻石小鸟，几乎与此同时，上海旗舰体验中心开业。一年后，钻石小鸟年营业额突破1亿元，员工人数突破200人，两项数据都是一年前的9倍。

徐晓说道……

14年专注钻石领域

“十多年后回首，我们依然很执着、很专注。首先，十四年来，我们一直专注于钻石领域，没有动摇，没有跳出来做其他事情。其实，这个过程当中，也有很多机会去做黄金、翡翠等等。但我们相信，只有专注，才能更专业，才能做得更极致。其次，我们更注重钻石本身的品质，因为这是钻戒最有价值的部分，是一种核心品质，既代表着大自然赋予的珍宝，又代表着你可以传承的东西。”

受到同行批评，但仍不悔改

“以前钻石是不透明的，消费者看到的只是镶嵌上钻石的成品，只能根据款式和价格来选择购买。我们最大的改变就是让这个行业变得透明，当然这也遭到了同行的诟病，因为很难赚钱。”

我觉得透明度对于消费者和行业的发展肯定是有利的。对于消费者来说，他们需要知道自己购买的产品品质如何，这才是最有价值的部分。而这只有在钻石处于松散的状态下，通过专业仪器和专业工具来鉴定其4C才能做到。除了让顾客更了解我们的钻石，还有更多意想不到的惊喜。我们发现，消费者在经历了这样一个过程——和我们一起鉴定钻石的各个尺寸，并观看整个过程后，会觉得非常有趣。走出我们体验中心的顾客基本上都成了半个专家。而且他们愿意分享和传播自己的经验。

这种定制裸钻配镶的模式其实已经越来越主流了，这种模式最好的地方在于消费者可以选择自己喜欢的款式，搭配自己喜欢的钻石，消费者有参与感，感觉自己参与了定情信物的制作过程，是自己辛勤劳动和心思的结果，这跟以往的购买完全不一样，有了参与感，对这件物品的拥有感和专属感更强。

请求异常，国内无好友

“这10年，我们真的什么都没做，就是不断改进我们的产品。因为我们对品质的严格要求，我们的钻石不仅受到国内同行的尊重，也受到整个行业的国际同行的尊重。”

在钻石品质上，我们领先于市场上大部分同类商家，几乎领先90%。在切工上，小鸟钻石达到3的比例已经达到70%。在传统珠宝品牌中，这一比例只有5%。在净度上，小鸟的钻石都在VS2以上。传统品牌，特别是成人戒指，净度很难保证，基本都在SI左右。这是小鸟对钻石的追求。

我们对工艺也追求极致，随着精度和工艺标准的迭代，现在我们近20%的产品都是日本工厂直接生产的，未来我们与日本工厂合作的产品比例将接近70%，与意大利工厂合作的比例将达到20%。我们的珠宝设计师也是国际知名的珠宝设计师，这些都是以国际奢侈品的标准为基准。”

资料来源：财经周刊、搜狐财经、政和道

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