徐潇：新零售时代，创造新消费场景与科技结合的可能
wujiai
|徐晓表示，新未来充满了新用户、新媒体、新零售。消费者在不断变化，摆在我们面前的第一个问题是“客户是谁？”每个时代都有自己的特点。
其次，这是一个需要不断学**的时代，学会如何用有趣、生动的方式去传播、去说话，但又不抛弃品牌的核心价值，时刻要有危机感。最后提出了新时代打造新消费场景的必要性，以及新技术与零售结合的可能性。
■数据来源：胡润百富、正和道智库、新零售100强、钻石小鸟、互联网要点
15年前，一个叫徐晓的女孩开始在网上卖钻石，而且生意很好。
其在上海、北京、杭州、广州等一线城市开设了自己的用户体验中心，采用“鼠标+水泥”的互联网运营模式，不断刷新其年数亿元的销售额……
这一切，正是15年前徐晓和弟弟创办钻石小鸟时发生的事情。如今，钻石小鸟已经成为钻石界家喻户晓的品牌，深受年轻人的喜爱。15年来，徐晓书写了一段如童话般精彩的故事，愈发深刻、愈发有味。
△钻石小鸟创始人兼总裁：徐晓
创立之初，哥哥徐磊1997年毕业于同济大学珠宝鉴定专业，正式入行。当时，上海钻石交易所于2000年成立，成为全国唯一的钻石进出口交易平台，国外钻石珠宝商蜂拥而至，也正是这个契机，让徐磊结识了一大批上游钻石资源。姐姐徐晓则在外资公司工作，与IT行业联系紧密，因此对整个互联网的发展和方向也有自己敏锐的嗅觉和判断力。
2002年，淘宝还未成立时，珠宝品牌钻石小鸟就通过互联网售出了第一颗钻石，自成立以来，以“极致体验+极致产品”为核心的小鸟模式，让钻石小鸟获得了快速发展。
△ 徐磊、徐晓兄妹俩
2005年，钻石小鸟尝试在上海城隍庙珠宝集散地附近的一处商务楼内开设体验店。很多人看到店标的第一反应是“买钻石为什么要体检？”一言不合，差别巨大。其实，这并不是体检，而是专门为用户“体验”看货而建的“钻石体验中心”。
这恰恰是钻石小鸟最大胆的做法——从线上走向线下，开设实体体验店，并创造性地提出“鼠标+水泥”的方式，解决了钻石品牌从动鼠标到触动心灵的难题。当月业绩增长了5倍。用她的话来说，效果这么好，是因为“改变了体验的感觉”。
徐晓继续经营网店，徐磊则进军实体店，用专业知识为顾客挑选钻石。体验中心的效果远远超出了徐氏兄妹的预期，不少网友闻讯而来，当月销量翻了好几倍，实体店成交率几乎100%，月销售额�**偻蛟Ｕ庖彩恰白晔∧瘛笔蟊�+水泥服务模式的实践。
△钻石小鸟上海旗舰体验中心
因为这样的改变，钻石小鸟迅速在珠宝行业家喻户晓，买家和钻石小鸟的关系也越来越密切。体验店满足了大部分客户对线下交易的需求，但他们不得不控制体验店的数量，以控制成本，满足越来越多客户的需求。
△人性化的线上购钻体验+一对一线下购钻服务体验
信任与被信任对钻石小鸟来说尤为重要。然而，当其他竞争对手纷纷效仿这种线下经营策略时杭州钻石小鸟实体店，钻石小鸟却灵光一闪——开设了一家以“4C”理念为核心的旗舰店。钻石小鸟体验中心的4C不同于钻石的评级标准，分别是：of、of new model、your own ring、Care for love。
从几个员工到如今的近千人，从年销售额几十万到上亿元，从一个很小的公司变成一个企业，能在这么短的时间内经历这么大的转变，对徐晓来说实属不易：改变与阵痛总是相伴而生。
回忆往事，徐晓由衷感叹：“一个公司一年从十几个人发展到一百多人，整个组织裂变的过程很痛苦，需要适应挑战的不是一个人，而是整个团队。作为创业者，我觉得累一点没什么大不了，但看到团队的迷茫和痛苦，是最难受的感觉。但好在大家都坚持了下来，团队里的老成员大多还在，在公司发挥着重要作用，这让我很开心。”
十多年后回首，我们依然很执着，很专注。首先，15年来，我们一直专注于钻石领域，没有动摇，没有跳出来做其他事情。其实在这个过程中，有很多机会去做黄金、翡翠等等。但我们相信，只有专注，才能更专业，才能做得更极致。其次，我们更注重钻石本身的品质，因为这是钻戒最有价值的部分。它是一种核心品质，既代表着大自然赋予的珍宝，又代表着你可以传承的东西。
徐晓说：“这10年，我们真的没干别的，就是不断改进我们的产品。我们的钻石不但受到国内同行的尊重，也因为对品质的严格要求，在整个行业里得到了国际同行的尊重。”
钻石鸟名字的由来与许多百年品牌相似，不少品牌以创始人的名字命名，但钻石鸟比较特殊，是一对“兄妹”的名字。
其实，哥哥徐磊的英文名是Stone（代表钻石），妹妹徐晓的英文名是Bridd，所以他们创办的品牌自然就成了“钻石鸟”。姐弟俩父母祖籍是江浙，但多年在上海生活，所以姐弟俩都是上海人，而因为父母都是知青，姐弟俩都是在新疆土生土长的，所以性格上徐晓和徐磊既有西北人的豁达，又有南方人的细腻。
徐晓说，她和哥哥之间的默契可以用一个生动的例子来表达。“当他把体验店打造成像哈雷展厅一样，充满荷尔蒙气息的时候，我能把它软化成一个充满快乐的地方。我们两个人很合拍，他比较大方大胆，我比较细腻体贴，我们互补性很强。”
未来充满想象，如何让科技更好地为你的零售业务服务，如何应对变化，更好地应对新零售时代的到来，都是值得深入探讨的话题。徐晓认为，新零售业务应该从新用户、新媒体、新场景三个维度去思考和判断，新用户至关重要，每一个品牌主都应该思考，你的客户是谁。
因为我们的客户是不断变化着的，我们珠宝行业，特别是跟年轻人打交道的，深有体会。我们创业这15年，大概经历了三代消费者的迭代，从70后到80后、90后。当我们还在研究90后的时候，2000后也来了，我们一直都在追赶时代的步伐。但是我们要了解消费者到底发生了什么样的变化？
新零售时代，我们希望基于消费者场景提供独特的体验，无论是极致的口碑、极致的服务、还是极致的价值。钻石小鸟通过这些维度践行新零售之路，提供个性化的场景定制服务，全渠道覆盖，提供高性价比的产品，为消费者打造难忘的产品。互联网时代，用数据洞察用户、用技术拓展场景、用体验塑造品牌，是品牌在新零售下突围的唯一途径。最终，我们的目标是与消费者建立富有成效的关系。
徐晓说：“其实品牌就像一个人，每个人都有真实的个性和灵魂，它需要的是伸出手去握住用户的手，让他感受到你的真实和温暖，如果你能和用户并肩而行，这就是真实。”
△钻石鸟2016爱情代表作《寻找爱情》
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